Sandler Selling: a metodologia que todo vendedor moderno deveria conhecer

O mais importante que você precisa entender é: vendas se baseiam, unicamente, na maneira como as pessoas compram, logo a psicologia é o ponto chave em qualquer sistema.

Não é por acaso que o SPIN Selling, outra metodologia de sucesso, foi criada por um psicólogo e pesquisador chamado Neil Rackham.

E o Sandler Selling System surgiu baseado nos conceitos de psicologia comportamental, onde David procurou entender exatamente como um vendedor poderia se portar para garantir que o potencial comprador se sentisse impelido a ir até o fim!

O mais interessante é que, assim como Neil Rackham, David Sandler acreditava que qualquer um poderia aprender a vender.

Ele não se limitava a procurar bons vendedores apenas entre os mais extrovertidos e com lábia.

Isso vai muito de encontro ao que sempre falamos por aqui: venda é ciência, colocada em ação através de técnicas.

Mais um sistema de vendas para aprender?

O erro de quem pergunta isso é justamente que existem poucos sistemas completos de vendas no mercado.

O SPIN Selling cria diretrizes, mas não chega perto de ser tão completo quanto o Sandler Selling.
O seu time se beneficia, sim, em conhecer diversas metodologias, mas os benefícios em adotar um sistema bem definido de vendas vão muito além do conhecimento extra:

• Todo mundo segue um caminho parecido: acaba aquela discrepância absurda entre o seu melhor vendedor e o pior. A partir de agora, você sabe o que esperar de um vendedor bem treinado e ganha em previsibilidade.
• O time ganha um “idioma próprio”: é muito mais fácil conversar sobre um processo quando se consegue desenhar uma intersecção entre eles. Seus vendedores devem ter liberdade para aplicar suas preferências e, então, você analisa o que pode ser incorporado e aprimorado para todo o time.
• Surgem os padrões: enquanto seu time pratica o mesmo processo, a repetição das mesmas atividades gera escala para análise estatística e é possível perceber o que está dando certo ou errado. Qualquer melhoria gera ganhos agregados, já que toda a equipe passa a adotá-la. Finalmente, a sua empresa não depende mais daqueles vendedores sensacionais que acabam saindo para receber mais.

Não adianta “formatar” o seu processo

Se você já tem experiência no seu mercado, se seu time já executa um processo, é necessário recomeçar do zero?

A beleza maior do Sandler é que ele acaba por se adaptar a muitas das boas práticas que você já encontrou.

Naturalmente, qualquer sistema está sujeito a erros e, no caso do Sandler, pode ser que o seu público alvo se comporte de uma maneira peculiar e o melhor caminho seja alterar pequenos pontos.

Não se preocupe e siga em frente.

Só de não precisar começar do zero, tudo se torna mais fácil.

Entenda exatamente o que você pode extrair do sistema para ajudar a resolver as situações mais complicadas das negociações, apenas não perca tempo mudando tudo e se perdendo no caminho!

Objetivos: Prospect vs Vendedor

Você já parou para pensar quais são os objetivos reais de todas as partes envolvidas em qualquer negociação?

Em primeiro lugar, fica claro que existe um detentor de conhecimento: o vendedor.

Esse papel está ficando cada vez mais ameaçado com a disseminação de conteúdo de qualidade, no entanto.

Enquanto há 15 anos era quase impossível pesquisar mais sobre um mercado, concorrentes de um produto, críticas e outras informações valiosas, tudo isso está a apenas um “google” de distância hoje.

Mesmo assim, se todas as informações necessárias estão à disposição do lead, sua venda não precisa de contato humano!

O lead pode comprar num modelo self-service.

Por isso, ainda sim, os vendedores conseguem agregar valor claro ao longo das negociações que participam.
Ao fim, esse mesmo vendedor busca informações sobre um prospect/lead.

O mesmo acontece do outro lado, com o prospect querendo entender melhor a solução oferecida e as expectativas de resultados.

Tanta pesquisa possui um fim claro: o vendedor quer negociar a maior proposta possível, não deixando dinheiro na mesa. Enquanto isso, o prospect quer negociar a menor proposta possível, economizando o quanto puder.

Você consegue perceber que o processo de vender se torna, então, uma disputa?

A posição de poder: não seja o passivo na negociação!

O vendedor comum acaba sempre perdido em meio a uma negociação.

Ele está de olho apenas na sua comissão e meta.

Logo, quando o prospect mais atento começa a criar jogos para conseguir descontos e outros benefícios, ele acaba se entregando em meio à sede por fechar o negócio.

Afinal, é melhor meio dinheiro do que dinheiro nenhum, não é?
Não!
A premissa do Sandler Selling é que toda relação com um prospect deve ser positiva para ambos os lados e, para isso acontecer, basta estabelecer uma premissa simples:

Você, o vendedor, é quem decide se vai vender ou não. Sua resposta só deve ser positiva caso tenha diagnosticado um problema real e aderente com a solução que está oferecendo.

O que você ganha em ser tão seletivo?

Em primeiro lugar, credibilidade, visto que se posta como a referência no assunto discutido, afinal está em sua mão definir se existe um problema!

Esse tipo de autoridade só é adquirida se você possui uma boa postura.

Além de definir essa premissa e comunicá-la ao prospect desde o início, você deve desafiá-lo ao longo da conversa.

Você tem medo de desafiar um prospect ou não sabe como fazê-lo?

Confira o nosso texto sobre Challenger Selling e aprenda as melhores dicas para bater suas metas logo!

Não seja passivo em uma negociação!

Ao não conseguir assumir a posição de poder durante uma negociação, você se rende ao sistema do prospect e não o contrário (ele não se rende ao Sandler Selling System!). E isso é ruim?

É lógico! Não é apenas aqui no Brasil que os vendedores são historicamente mal vistos pela sociedade, em geral.

O estereótipo da nossa profissão está vinculado ao perfil enrolador, que gosta de manipular os outros através de uma lábia apurada e mentem sempre que percebem uma oportunidade para arrancar seu dinheiro.

Esse tipo de pensamento, naturalmente, desencadeia uma reação defensiva dos seus prospects.

Não importa o que você fale, se ele está no controle da negociação, pode ter certeza que você terá que lidar com um escudo enorme.

Seja sincero: você não odeia quando entra em uma loja e aquele vendedor começa a te empurrar um produto qualquer?

E quando a Judith te liga da operadora de celular oferecendo um plano e outro chip?

Sim, é nessa hora que seu escudo também entra em ação e o seu sistema assume toda a negociação até você fugir.

Os seus prospects fazem isso por mal?

É lógico que não!

Você não faz isso por mal, não é?

A lógica requer que o prospect busque as informações necessárias para conseguir negociar o menor preço possível.

É por isso que o método Sandler te impede de virar um consultor grátis, entregando informações de bandeja para todo o seu público-alvo e perdendo seu poder de barganha.

Como avançar e assumir uma negociação?

Passo a passo! Essa é a resposta.

Todo ser humano gosta de recompensas, então recompense seus leads pelo bom comportamento que demonstraram em todas as etapas do seu processo.

Vincule suas entregas de valor, as informações que ele tanto quer, com os avanços na negociação.

Por quê falar preço se você nem ao menos sabe se ele é o tomador de decisão?

Para que fazer uma demo se ele está apenas pesquisando e não te conta o problema que deseja resolver?

Não aceite ser manipulado, afinal o prospect quer falar pouco, ouvir muito e conseguir as informações que só você pode dar.

Uma hora, a equação fica desbalanceada e o elemento descartável ali é VOCÊ!

É provável que as pessoas te respondam dizendo que não possuem tanto interesse, mas entenda que se abrir envolve expor sentimentos.

São esses sentimentos que favorecem ao vendedor, afinal o prospect está assumindo o papel submisso na conversa e seguindo o seu sistema.

Como fazer isso?

De novo, você pode procurar mais sobre o SPIN Selling, mas também pode continuar lendo que as dicas vão aparecer aos montes!

Uma história real

Aqui no Marketing da Ari, nós majoritariamente vendemos um serviço: consultoria em marketing e vendas.

Para a nossa situação, já é possível perceber algumas ações necessárias para o lead apenas em algumas conversas, mesmo assim nosso time busca assertividade e realiza um diagnóstico para conseguir uma imersão no cliente.

Agora, imagine que o nosso time de vendas simplesmente passasse a dar conselhos valiosos, descrevendo alguns problemas diagnosticados nas conversas e já propondo soluções.

Simplesmente, estamos entregando de bandeja nosso valor e permitindo que o lead consiga negociar um plano melhor no momento do fechamento.

Você consegue perceber o quão diferente são as posturas?

1. Crie rapport

Sim, a primeira dica é a mais fácil.

Se você ainda não sabe o que é rapport, está beeem atrasado, infelizmente, mas nós podemos te ajudar.

Uma relação de confiança será necessária, afinal ela é o pilar para você conquistar a credibilidade que tanto vai precisar.

2. Estabeleça expectativas e diretrizes claras para a negociação

Olha aqui o que já falamos!

Deixe claro quem está no comando e os motivos de você agir de uma maneira peculiar (sim, a maioria dos vendedores ainda não aproveitam essa oportunidade.
Toda expectativa alinhada garante que surpresas desagradáveis não apareçam.

No entanto, o mais importante é conseguir um contrato verbal com o seu prospect sobre o que você espera dele e em torno de qual situação vocês vão negociar.

3. Encontre os problemas, a dor do seu prospect

Rode o seu SPIN Selling como um mestre, principalmente para definir o que está incomodando o lead a ponto de acelerar a tomada de decisão.

Se não existe dor, não existe compra.

Pergunte, anote e não tenha medo de pedir para terminar de escrever.

Uma pequena pausa na conversa enquanto você escreve é menos prejudicial do que uma péssima gestão de informação.

Cada detalhe pode mudar a negociação e ter todos eles bem documentados pode ser a diferença entre conseguir fechar o negócio ou apenas receber uma negativa.

4. Descubra o orçamento disponível

E aí? Existe um valor já disponível no orçamento do lead para aquela contratação?

Uma proposta fora da realidade pode espantar um lead rapidamente.

Do outro lado, deixar de lucrar o máximo possível também não gera benefícios para você.

Use técnicas simples, perguntando o range de preços.

Uma prática comum é apresentar 3 valores diferentes e perguntar em qual daqueles o lead se encaixa melhor.

5. Defina o processo de decisão interna

Quem deve participar da tomada de decisão?

Defina o passo a passo para fechar o negócio!

Com quem será necessário falar?

Em média, quanto tempo demora para que esse processo completo ocorra?

Qual etapa gera mais obstáculos?

Entenda o caminho completo e pare de ser guiado, apenas.

Aproveite e encontre o seu campeão, aquele que está defendendo a contratação com unhas e dentes na empresa do lead.

Descubra quem é o Xerife – o tomador de decisão!
Se você não tiver um, já existe algo errado.

6. Apresente sua solução, preencha as necessidades do prospect com ela

Agora que você tem as informações que precisa para saber como apresentar sua solução, garanta que cada palavra que sairá de sua boca terá como único objetivo preencher toda e qualquer necessidade do seu prospect.

Você está falando de resolver um problema que ele possui?

Ótimo!

Você está contando de uma funcionalidade legal do produto?

Se não possui aderência clara, pode parar e voltar para o que realmente importa!

7. O fechamento: insira pressão sobre o prospect

Uma pergunta simples: o que eu preciso fazer para que a gente possa trabalhar juntos?

Pressão do outro lado da quadra e uma resposta, quase sempre, sincera.

Deixe claro que você espera que as coisas evoluam do lado do prospect também, caso contrário, é plausível crer que não será gerado valor suficiente ao contratar a solução e você volta à sua premissa inicial: não vender para quem não precisa.

8. Garanta que seu processo de pós-vendas será suave e garantirá a entrada do novo cliente

Sabe qual a pior maneira de jogar dinheiro fora para um empresário?

Ver que o time de vendas investiu (muito) tempo para fechar uma conta e, depois de tudo pronto para começar, as expectativas estão desalinhadas e o lead desiste de iniciar o uso do serviço/produto.

Garanta que seu processo de onboarding de clientes seja suave e com pouco atrito, só assim você estará aproveitando todo o investimento do seu time comercial!