Poder do funil em vendas

O funil do Google Ads é uma estratégia de PPC poderosa que ajudará a estender o alcance de suas campanhas, atrair novos clientes em potencial por um preço baixo e tornar suas conversões muito mais lucrativas.

Embora os anúncios de busca do Google continuem sendo uma estratégia de sucesso para capturar usuários com alta intenção de compra, confiar apenas neles pode ser uma falha.

Você provavelmente está perdendo um grupo muito maior de clientes em potencial que não estão procurando ativamente por seu produto e serviço, mas ainda podem estar interessados ​​em comprar de você.

Além disso, usar apenas os anúncios de pesquisa do Google para segmentar apenas palavras-chave com alta intenção de compra pode se tornar muito competitivo e caro.

É por isso que nossa estratégia de funil do Google Ads visa atrair novos usuários, gerar demanda e preencher seu funil de vendas com clientes em potencial de qualidade.

Então, quando eles estiverem prontos para puxar o gatilho e se inscrever ou comprar, será muito mais fácil transformá-los em clientes lucrativos.

Neste guia, você aprenderá os meandros da estratégia de funil do Google Ads e como criar uma campanha de funil PPC completa para maximizar seu ROI de publicidade.

O que é um funil do Google Ads

O funil do Google Ads é uma estratégia que usa uma sequência de várias campanhas que orientam os clientes em potencial na jornada do comprador.

Ele foi projetado para atrair completos estranhos, gerar interesse e demanda, aquecer clientes potenciais para começar a pesquisar ativamente seus produtos e serviços, assim transformá-los em clientes pagantes com conteúdo e ofertas direcionados.

Muito complexo?! Bem, pense nisso como uma forma de se conectar com os usuários em potencial com a mensagem de anúncio e promoção certas no momento certo, para ajudar a transformá-los em leads e clientes em grande escala.

O funil do Google Ads consiste em três fases principais:

• Parte superior do funil (TOFU) – Estágio de conscientização
• Meio do funil (MOFU) – estágio de consideração
• Fundo do funil (BOFU) – estágio de conversão / ação

Com um funil do Google Ads, você pode segmentar usuários com mensagens personalizadas e ofertas relevantes que ressoam em cada estágio da jornada do cliente:

• Estranhos (público frio) – Pessoas que desconhecem sua empresa, não pesquisam ativamente o que você oferece. Aumente o reconhecimento e apresente sua marca.
• Perspectivas (público moderado) – Usuários expostos aos seus anúncios e conteúdo que começam a perceber a necessidade dos seus produtos. Aumente o interesse e gere demanda.
• Pesquisadores ativos (público caloroso) – Pessoas que procuram ativamente os produtos ou serviços que você oferece. Incentive-os a agir e se converter.
• Leads (público quente) – Usuários altamente interessados ​​que compartilharam suas informações de contato com você. Incentive-os a comprar com mensagens publicitárias persuasivas e promoções especiais.
• Clientes – Pessoas que compram seus produtos ou serviços.

No topo do funil (TOFU), as campanhas do Google Ads podem ajudar você a alcançar públicos completamente novos.

Essas são pessoas que provavelmente nunca ouviram falar de sua marca antes.

Eles também não estão pesquisando ativamente o que você oferece.

Além do mais, eles podem ainda não estar cientes de que precisam do seu produto / serviço.

Use o Google Ads para atrair esses estranhos para o seu funil, aumentar gradualmente a conscientização e despertar o interesse com conteúdo envolvente.

À medida que públicos frios são expostos aos seus anúncios e conteúdo, eles se inspiram e começam a pesquisar no Google.

Inicialmente, eles podem estar procurando por um conteúdo informativo muito amplo, usando palavras-chave “como fazer”.

Enquanto o SEO pode ajudar seu conteúdo a ter uma classificação elevada no Google organicamente, os anúncios de busca podem trazer resultados muito mais rápidos.

Quanto mais os clientes em potencial aprendem, mais eles definem suas necessidades e começam a pesquisar termos de pesquisa específicos, fazendo a transição para o meio do funil.

Você pode capturar esses usuários com anúncios de pesquisa MOFU e levá-los ao seu site.

Esta é uma etapa decisiva, pois uma visita ao seu site os adiciona ao seu banco de dados de remarketing .

Agora você pode continuar usando campanhas de remarketing personalizadas para impulsionar ações com base nas páginas que eles visitam ou em suas interações com seu site.

Deste ponto em diante, você desejará usar o Google Ads direcionado para levar as pessoas a se inscreverem em sua lista de e-mail e, por fim, se tornarem clientes.

Uma jornada típica do cliente pode ter esta aparência; no entanto, às vezes certas etapas ou mesmo estágios inteiros são ignorados.

Por exemplo, alguns usuários podem começar imediatamente a pesquisar produtos / serviços específicos.

Nesse caso, use os anúncios de pesquisa do Google para capturar esses públicos-alvo com alta intenção de compra.

Além disso, dependendo do seu modelo de negócios, você pode usar o Google Ads para gerar leads ou vendas.

Portanto, sua estratégia de funil PPC específica irá variar.

Ainda assim, esses são os fundamentos subjacentes que compõem uma estratégia forte e eficaz do Google Ads que maximiza o retorno de sua publicidade.

Vamos examinar rapidamente por que você precisa de um funil do Google Ads e o que o torna uma estratégia de PPC tão poderosa.

Por que um funil do Google Ads é a melhor estratégia de PPC

O Google Ads continua sendo a plataforma de publicidade líder para gerar leads e vendas.

Funciona perfeitamente para marketing de resposta direta, onde você deseja levar as pessoas a agir e converter suas ofertas.

O principal tipo de campanha do Google são os anúncios de busca que podem ajudá-lo a capturar os melhores clientes em potencial enquanto eles pesquisam no Google coisas relacionadas a seus produtos / serviços.

O que os torna tão eficazes é a capacidade de segmentar usuários com alta intenção de compra com base nas palavras – chave que usam.

Por mais poderosas que sejam as campanhas de pesquisa do Google, confiar apenas nelas tem três problemas principais.

Por um lado, as campanhas de pesquisa funcionam bem quando há uma grande demanda por seu produto / serviço.

No entanto, se não houver volume de pesquisa suficiente, como se você estiver em um nicho de mercado ou se oferecer algo completamente novo e inovador, você pode estar perdendo.

Pode haver um enorme mercado potencial que você não está alcançando.

As pessoas podem estar interessadas em comprar de você, mas podem não estar pesquisando ativamente suas palavras-chave no Google.

Nesse caso, o funil do Google Ads pode ajudar a conectar mais clientes em potencial que poderiam estar interessados ​​em suas ofertas com campanhas de funil superior.

Com uma boa combinação de mensagem de anúncio e conteúdo, você pode apresentar sua marca a públicos completamente novos e gerar demanda.

Em segundo lugar, como essas campanhas de pesquisa e palavras-chave são super direcionadas, elas atraem todos os seus concorrentes.

E mais concorrência aumenta os custos dos anúncios, fazendo com que algumas palavras-chave da parte inferior do funil custem R$10,00, R$20,00 e até R$50,00 por clique.

Com um funil do Google Ads, você pode ter como objetivo capturar esses usuários em estágios iniciais, quando o custo do anúncio é muito mais baixo.

O custo dos anúncios gráficos e em vídeo é inferior a R$5,00, geralmente chegando a R$1,00 a R$2,00 nas contas que administramos.

Assim, você pode construir um banco de dados de remarketing muito barato e gradualmente orientar os usuários a se tornarem clientes potenciais e clientes.

Isso leva a campanhas lucrativas e um ROI muito maior.

O que nos leva à questão final…

Muitas pessoas podem hesitar em se inscrever em uma lista de e-mail ou comprar de uma marca que nunca viram antes.

Não importa o quão boa seja sua segmentação por palavras-chave ou quão tentadora sua oferta possa ser, as pessoas não querem comprar de estranhos.

Um funil do Google Ads elimina esse problema, apresentando sua marca por meio de vários pontos de contato ao longo da jornada do comprador.

Portanto, quando um cliente em potencial está pronto para agir e comprar, é mais provável que ele converta com suas ofertas.

Agora que você entende por que precisa disso, deixe-me mostrar como criar seu funil perfeito do Google Ads.

Como criar um funil do Google Ads

Criar um funil perfeito do Google Ads é o processo de mapear e configurar campanhas de anúncios para cada etapa da jornada do cliente.

Existem 4 fatores principais que levam ao sucesso do Google Ads:

• Usando o tipo certo de campanha
• Segmentação ideal
• Ofertas relevantes que ressoam em cada estágio
• Estratégias de lance que usam seu orçamento de maneira eficiente

Abordaremos cada um desses elementos para ajudá-lo a criar as campanhas mais eficazes do Google Ads que resultem em clientes lucrativos e maximizem seu ROI.

Vamos começar a atrair clientes potenciais frios com as campanhas do topo do funil.

Etapa 1: TOFU – Aumentar a conscientização e atrair públicos frios

As campanhas da parte superior do funil do Google Ads foram desenvolvidas para apresentar sua marca a públicos novos e frios que ainda não estão familiarizados com você.

A ideia principal é levar sua marca para estranhos que podem se tornar seus clientes.

Os clientes potenciais normalmente não estarão procurando por sua empresa ou seus produtos.

Eles podem nem estar cientes de que você existe ou de que precisam do que você oferece.

É por isso que as campanhas de display e vídeo funcionam muito bem para chamar a atenção e capturar o interesse dos usuários no estágio do funil superior.

Você ainda pode usar campanhas de pesquisa na fase TOFU.

No entanto, as pessoas neste estágio estão apenas começando a perceber que podem ter um problema e suas pesquisas se concentrarão em aprender mais sobre o problema.

Você também deve considerar que a maioria dos usuários não está pronta para um grande compromisso e ainda não comprará de você.

Portanto, sua meta de TOFU deve ser preparar esses clientes em potencial, construindo gradualmente o interesse e gerando demanda.

Certifique-se de alinhar sua mensagem de anúncio e ofertas para fornecer conteúdo informativo e educacional em vez de impulsionar as vendas ou outras solicitações de alto compromisso.

Concentre-se em apresentar sua marca, educando os usuários sobre a solução para seus problemas, colocando os benefícios de “mudança de vida” de seus produtos / serviços em primeiro plano.

E, como esse estágio não trará muita receita diretamente, você deve ter como objetivo atrair usuários a um custo baixo.

É por isso que você deve se concentrar em tipos de campanha e estratégias de lance que resultam em CPCs mais baratos e atraem um grande volume de clientes em potencial.

a) Tipo de campanha ideal do Google Ads para o estágio TOFU

Os tipos de campanha do Google Ads que podem ajudar você a alcançar um público amplo e aumentar a conscientização no estágio TOFU são:

1. Campanhas da Rede de Display
2. Campanhas de vídeo
3. Anúncios Discovery
4. Campanhas de pesquisa

1. Campanhas de anúncios gráficos TOFU

Os anúncios gráficos do Google são uma ótima maneira de atrair novo tráfego e clientes em potencial – evento quando eles não estão procurando por você.

O principal objetivo dos anúncios gráficos é aumentar o reconhecimento e expor sua marca a públicos completamente novos que não estão familiarizados com o que você faz.

A ideia é alcançar o maior número de pessoas possível, em toda a internet e não apenas no Google.

Os anúncios gráficos são exibidos na Rede de Display do Google (GDN), que é um grupo de mais de 2 milhões de websites, vídeos e aplicativos que alcançam mais de 90% dos usuários da Internet em todo o mundo (de acordo com o Google).

Uma maneira fácil de começar com a publicidade gráfica no Google é usar anúncios gráficos responsivos.

É um tipo de anúncio automatizado que permite o upload de recursos, incluindo 15 imagens, 5 logotipos, 5 títulos e 5 descrições.

Esses recursos são então combinados e combinados para se adequar e atender aos requisitos de qualquer site ou aplicativo na Rede de Display do Google (GDN).

Além disso, o Google vai otimizar automaticamente seus anúncios para mostrar a combinação de melhor desempenho para ajudá-lo a obter os melhores resultados.

Assim, você não terá mais que fazer dezenas de imagens de anúncios todos os meses para promover sua empresa na GDN.

2. Campanhas de vídeo TOFU

As campanhas de vídeo são uma forma altamente eficaz de captar a atenção de clientes potenciais frios para o estágio TOFU de seu funil de PPC.

Os anúncios em vídeo do Google são exibidos no YouTube em todos os dispositivos.

Os anúncios em vídeo são uma ótima maneira de aumentar a conscientização, fornecendo contexto e recursos visuais de uma forma que os anúncios gráficos ou de texto não conseguem.

Eles funcionam especialmente bem como um ponto de contato inicial para apresentar sua empresa a novos públicos não familiarizados com sua marca.

Anúncios em vídeo bem direcionados não apenas ganham visualizações, mas também podem trazer novos clientes em potencial engajados para sua página de destino ou site.

Os anúncios em vídeo TOFU são projetados para apresentar às pessoas sua oferta com conteúdo interessante e chamativo, enquanto mostram o que seus produtos podem fazer.

Use anúncios TrueView que são reproduzidos antes de vídeos relevantes do YouTube.

Eles permitem que os usuários pulem após 5 segundos.

O que é melhor, você só paga quando os espectadores assistem por pelo menos 30 segundos ou até o final do vídeo, o que ocorrer primeiro.

Os anúncios em vídeo TrueView funcionam muito bem para o estágio TOFU, pois eles aparecem antes dos vídeos nos quais seu público-alvo está interessado.

É quando eles estão mais engajados e prestam mais atenção.

E se conseguir manter os usuários interessados, é provável que você deixe uma forte impressão e torne sua oferta memorável, o que é, afinal, o objetivo de um público frio.

Por outro lado, mesmo se as pessoas pularem, você ainda poderá aumentar o conhecimento da marca e não terá que pagar pelo anúncio.

O benefício final de usar anúncios em vídeo para suas campanhas TOFU PPC é que você pode fazer o remarketing de pessoas com base nas exibições de vídeo nos estágios posteriores do funil.

3. Anúncios TOFU Discovery

O Google Discover está se tornando cada vez mais popular, com um número relatado de 800 milhões de usuários acessando regularmente.

Semelhante aos feeds de notícias de mídia social, o Google Discover oferece conteúdo relevante para os usuários com base em seus interesses e histórico de navegação.

Os anúncios Discovery, como o nome indica, ajudam sua empresa a ser descoberta por novos públicos que provavelmente estarão interessados ​​no que você oferece.

Os anúncios Google Discovery são exibidos no aplicativo do Google para celular, no YouTube e no Gmail.

Com os anúncios Discovery do Google, você pode alcançar usuários-alvo com base em suas atividades e interesses.

É uma maneira poderosa de se conectar com clientes potenciais frios no estágio do funil TOFU.

Eles são semelhantes aos anúncios que você veria no Facebook , Instagram ou LinkedIn , com imagens, manchetes e frases de chamariz.

Com anúncios Discovery visualmente ricos, você atrai o interesse de clientes em potencial no momento certo, quando eles provavelmente estarão abertos para experimentar novas marcas ou produtos.

Segmentação de público-alvo TOFU para campanhas da Rede de Display, Vídeo e Discovery

Anúncios gráficos, de vídeo e discovery compartilham o mesmo princípio de segmentação com base nos públicos.

Essencialmente, você escolhe um público-alvo e diz ao Google para mostrar seus anúncios TOFU para usuários com essas características exatas.

Para o estágio TOFU, é melhor segmentar públicos com base em:

• Demografia
• Afinidade (interesses e hábitos)
• Eventos da vida
• Segmentação por tópico
• Canais gerenciados
• Públicos-alvo de afinidade personalizada

Como sua meta no estágio TOFU é alcançar o maior número possível de pessoas, você provavelmente desejará definir uma segmentação ampla.

Isso significa evitar muitas camadas de segmentação que poderiam reduzir o alcance potencial.

Um ponto de partida típico seria definir uma combinação de Local + Idade + Sexo + Público-alvo de afinidade.

Por exemplo, você pode ter como alvo mulheres no Canadá que têm entre 18 e 35 anos e se interessam por beleza e moda.

Você também pode usar os públicos-alvo de afinidade personalizada, que são uma versão mais refinada da segmentação com base em interesses padrão.

Para configurar um público-alvo de afinidade personalizada, você pode empilhar diferentes interesses, URLs, lugares ou aplicativos que descrevem o público-alvo que você deseja atingir.

Em nosso exemplo, um público-alvo de Afinidade personalizada está interessado em coisas como esmalte de unha, brilho labial e delineador.

Eles também visitam frequentemente spas, restaurantes vegetarianos e locais de beleza e bem-estar, e frequentemente navegam em sites de produtos de beleza populares.

Você também pode experimentar canais gerenciados para controlar os sites em que seus anúncios são colocados.

Isso lhe dá a opção de segmentar apenas sites específicos que você acredita serem relevantes e populares com seu público-alvo.

Isso também pode funcionar com campanhas de anúncios em vídeo, onde você pode definir os anúncios para serem exibidos apenas em vídeos e canais específicos do YouTube.

Por fim, a segmentação por tópico e palavra-chave permite que você alcance um público mais amplo do que os canais gerenciados.

É uma boa maneira de atingir a segmentação contextual e fazer com que seus anúncios sejam exibidos em sites e vídeos que seus clientes em potencial possam navegar.

4. Campanhas de pesquisa TOFU

Fazer com que os clientes em potencial entrem em seu funil é a primeira etapa para uma venda, e é por isso que as palavras-chave do topo do funil desempenham um papel importante.

Use as campanhas de pesquisa TOFU para alcançar usuários que estão nos estágios iniciais de sua pesquisa.

Ao conectar seu produto / serviço com questões ou problemas típicos que um cliente em potencial possa ter, você pode apresentar sua marca e enquadrar suas ofertas como uma solução possível.

Isso pode ter como alvo pessoas que procuram informações, fazem perguntas ou pesquisam um problema que estão tendo.

A ideia é segmentar termos de pesquisa ampla ou palavras-chave de pesquisa inicial para expor sua marca a um grande público de pessoas.

Haveria milhares ou milhões de pessoas pesquisando termos de problemas comuns como “espinhas nas costas” e, por exemplo, “sabonete líquido Neutrogena”. Portanto, há um enorme mercado potencial para anunciar.

E como há muito mais inventário de anúncios para essas palavras-chave e elas não geram receita diretamente, haveria menos concorrência.

Isso significa que você pode atrair novos clientes em potencial por um preço muito mais barato do que se fosse direto para palavras-chave específicas com alta intenção de compra.

Segmentação de campanha de pesquisa para a parte superior do funil

Ao configurar uma campanha de PPC para aumentar a conscientização sobre seu produto / serviço, você desejará segmentar palavras-chave que indiquem que alguém está procurando informações ou que está tendo um problema que sua empresa pode resolver.

Portanto, no estágio de Conscientização, você pode segmentar os seguintes tipos de palavras-chave com seus anúncios do Google:

• Palavras-chave informativas
• Palavras-chave de como fazer
• Palavras-chave orientadas para perguntas
• Palavras-chave muito amplas de produtos / serviços

Palavras-chave orientadas para perguntas podem indicar que um usuário está nos estágios iniciais da pesquisa. Esse tipo de segmentação por palavra-chave pode ajudar a atrair clientes frios para o funil do Google Ads.

Vamos tomar “você pode curar a apnéia do sono” como um exemplo.

Essas palavras-chave estão longe de gerar receita.

É por isso que a maioria dos anunciantes não está disposta a fazer lances altos para essas palavras-chave e os anúncios geralmente aparecem na parte inferior da página.

No entanto, mesmo que eles não tragam vendas diretas imediatamente, vale a pena licitar.

As consultas baseadas em perguntas ajudam a preencher o topo do seu funil com novos clientes em potencial.

Por outro lado, algumas pesquisas de “como fazer” são tão competitivas que geram não apenas anúncios de pesquisa regulares, mas também anúncios de compras (que é outro produto do Google Ads que merece um guia próprio).

Palavras-chave relevantes do tipo “como fazer” e informativas podem trazer uma tonelada de clientes em potencial de qualidade para um maior incentivo.

Palavras-chave muito amplas de produtos / serviços também indicam que um usuário está nos estágios iniciais de pesquisa.

Como são muito amplos, é difícil identificar a intenção exata.

Uma pessoa que pesquisa “decoração de pátio” pode estar querendo comprar um produto, mas também pode estar apenas verificando imagens ou navegando em busca de ideias (funil superior).

Esse tipo de pesquisa ampla pode apontar para várias intenções de pesquisa.

É por isso que pertencem ao segmento de campanha TOFU.

E para a maioria dessas pesquisas, você verá vários resultados diferentes do Google, de anúncios e varejistas classificados organicamente a imagens, vídeos, ideias etc.

Mesmo assim, vale a pena almejar até mesmo essas palavras-chave amplas, pois você pode alcançar públicos-alvo relevantes interessados ​​no que você oferece.

Além disso, normalmente custa menos obter esses cliques e usuários em seu funil.

b) O conteúdo e oferta perfeitos para públicos frios

Ao construir suas campanhas de PPC Top of the Funnel, você precisa entender que TOFU tem tudo a ver com conscientização, não impulsionando leads e vendas.

As pessoas neste estágio não têm conhecimento de seu produto e serviço, portanto, seus objetivos de campanha devem ser branding e educação.

A mensagem do seu anúncio também deve refletir a parte educacional e informativa da estratégia.

Concentre-se no uso de anúncios TOFU para apresentar a proposta de venda exclusiva e conectá-la a um problema que você resolve para os clientes em potencial.

Você também precisa se certificar de que possui páginas de destino em seu site criadas especificamente para lidar com isso.

Podem ser postagens de blogs, PDFs para download ou páginas informativas de produtos / categorias em seu site de comércio eletrônico.

Alguns bons exemplos de uma oferta de estágio TOFU incluem fazer com que os usuários:

• Assista um video
• Visite seu site
• Faça um teste ou uma avaliação gratuita
• Confira a página de seu produto
• Leia uma postagem de blog ou um guia, etc.

A maioria dos clientes potenciais da TOFU não estará pronta para atender a uma ligação de vendas com você.

No entanto, eles podem estar interessados ​​em se inscrever para um e-book gratuito ou uma avaliação virtual.

Use seus anúncios na parte superior do funil para chamar a atenção e despertar a curiosidade para tornar sua marca memorável aos olhos de clientes em potencial.

c) Melhores estratégias de lances do Google Ads para TOFU

Os clientes frios no topo do funil do Google Ads estão longe de converter e gerar receita para sua empresa.

O objetivo é aumentar a conscientização e gerar interesse e demanda.

No entanto, como essas metas têm um valor comercial relativamente baixo, você também deve restringir os lances neste estágio para preencher seu funil de PPC com clientes em potencial de qualidade a um custo baixo.

A seguir estão as melhores estratégias de lance para o estágio TOFU:

• Manual CPC
• Max Clicks
• CPV máximo (para campanhas de vídeo)
• Conversões máximas / CPA desejado (somente para anúncios Discovery)

Max Clicks é uma estratégia de lances automáticos. O Google procurará gerar o máximo possível de cliques com seu orçamento diário.

Ele funciona muito bem para direcionar o tráfego frio para seu site ou páginas de destino, uma vez que se destina a usuários com maior probabilidade de clicar em seus anúncios.

O máximo de cliques está disponível para anúncios gráficos e de pesquisa.

Para campanhas de vídeo, o CPV máximo (custo por visualização) obterá os melhores resultados emparelhados com anúncios TrueView.

Ele permite que você defina um valor máximo que deseja pagar por cada visualização.

E você só paga quando um usuário assiste ao anúncio em vídeo por 30 segundos ou clica nele.

Por exemplo, se você definir seu CPV máximo para $ 0,25, você só paga no máximo 25 centavos quando um usuário assiste a seu anúncio ou se engaja com sua frase de chamariz.

Dessa forma, você reduz o risco de veicular anúncios em vídeo ruins que não são notados ou não resultam em visitas ao seu site.

Os anúncios discovery são limitados ao uso apenas de estratégias de lance máximo de conversões ou CPA desejado.

Essa pode não ser a solução ideal para públicos frios, pois pode ser difícil convertê-los.

No entanto, pode funcionar muito bem se você estiver usando os anúncios Discovery para direcionar as pessoas a uma página de destino para baixar um folheto ou e-book.

Se você não tiver certeza de qual CPA definir como alvo, siga as recomendações do Google normalmente disponíveis na tela de configuração.

Por fim, o CPC manual funciona bem se você deseja ter um controle granular sobre os lances.

Isso significa gastar mais tempo monitorando custos e ajustando lances por conta própria.

Estágio 2: MOFU – Impulsione a consideração de um público caloroso

O objetivo de suas campanhas de Middle of the Funnel PPC é tentar capturar públicos mais calorosos ou pessoas que estão nas partes de pesquisa e consideração da jornada do comprador.

Os usuários que você deseja segmentar neste estágio se enquadram em um destes dois grupos:

• Pessoas expostas aos seus anúncios na etapa anterior (que ainda não converteram)
• Pessoas que começaram a pesquisar soluções no Google

Portanto, ou seus anúncios TOFU despertaram o interesse e levaram os usuários a esse estágio, ou eles perceberam a necessidade de uma solução e começaram a pesquisar por conta própria.

Seja qual for o caso, suas campanhas BOFU do Google Ads podem capturar públicos calorosos nesta fase e puxá-los para mais fundo no funil.

Para clientes em potencial já expostos à sua marca, use campanhas de remarketing para lembrá-los de seus produtos / serviços e focar a atenção nos recursos e benefícios, bem como em como você se compara aos outros.

No caso de usuários que pesquisam no Google, mas ainda não interagiram com você, use campanhas de pesquisa para direcionar palavras-chave genéricas de produtos / serviços relacionadas ao seu negócio.

Por exemplo, em vez de “como preparar uma refeição em casa”, que seria uma palavra-chave TOFU, no estágio MOFU você pode segmentar as pessoas que sabem que desejam entrega de comida e pesquisar por “entrega de refeições feitas em casa”.

Você pode começar a se concentrar mais em mensagens de anúncios promocionais e de produtos / serviços específicos.

O estágio MOFU de seu funil PPC ainda é muito cedo para começar a vender e empurrar para ligações 1: 1 com seus representantes de vendas. No entanto, como esses usuários estão mais interessados ​​e curiosos, você pode optar por conversões de valor mais alto, como inscrições em formulários de lead.

Transforme clientes potenciais em clientes potenciais, coletando suas informações para incentivo adicional.

a) Tipo de campanha do Google Ads ideal para o estágio MOFU

Os tipos de campanha com melhor desempenho no estágio MOFU são:

1. Anúncios de pesquisa
2. Campanhas de remarketing (vídeo e display)
3. Anúncios gráficos e em vídeo com base na intenção

1. Campanhas de pesquisa MOFU

Os anúncios de pesquisa do Google desempenham um papel vital no estágio MOFU de seu funil PPC.

Neste ponto da jornada do comprador, os clientes em potencial definiram suas necessidades e estão pesquisando ativamente uma solução potencial.

É por isso que as pesquisas na fase de consideração são mais orientadas para o produto ou serviço, em oposição às pesquisas focadas em perguntas ou problemas no estágio de Conscientização.

As pessoas estão procurando soluções e avaliando suas opções, portanto, usarão termos de pesquisa mais genéricos que indicam uma intenção de consideração.

Pode ser uma pesquisa de produto genérica, como “sapatos de lona para mulheres”.

Públicos calorosos que procuram suas palavras-chave MOFU têm muito mais probabilidade de realizar uma ação do que clientes potenciais no estágio de funil superior.

No entanto, é ainda menos provável que se tornem clientes pagantes do que os que estão no estágio posterior.

É por isso que você deseja incluir promoções que levem as pessoas a conferir sua oferta principal, navegar em seus produtos ou se inscrever para um brinde, como um e-book ou white paper.

Segmentação de campanha de pesquisa para o meio do funil

As pesquisas de MOFU são mais refinadas e orientadas para a solução. As pessoas neste estágio ainda estão alcançando, mas agora estão navegando nas opções e comparando produtos, serviços e marcas.

Os melhores tipos de palavras-chave para segmentar no estágio MOFU são:

• Palavras-chave gerais do setor (ou seja, “escola primária privada”)
• Palavras-chave genéricas de produtos / serviços (ou seja, “box para chuveiro”)
• Palavras-chave da categoria do produto (ou seja, “periféricos de jogos para PC”)
• Palavras-chave de comparação (X vs Y)

Termos gerais do setor e palavras-chave genéricas de produtos / serviços indicam que um usuário está interessado no que você oferece, no entanto, a intenção de compra ainda é muito fraca.

A maioria dos usuários está procurando várias marcas adequadas que poderiam atender às suas necessidades, daí o nome Consideration.

Por exemplo, alguém que pesquisa “renovação de porão” está interessado neste serviço.

No entanto, é mais provável que façam comparações, procurando o equilíbrio certo entre preço, qualidade e experiência.

Palavras-chave de produto / serviço indicam um público um pouco mais caloroso que ainda está em fase de pesquisa. Um usuário típico está ciente do que precisa, está apenas olhando para suas opções.

Vamos pegar alguém pesquisando “sapatos para aliviar a dor no pé” como um exemplo de consulta MOFU.

Nesse caso, o cliente em potencial está ciente de que alguns sapatos podem ajudar a aliviar a dor no pé; no entanto, eles estão longe de estar prontos para serem comprados.

Eles ainda estão considerando suas opções.

O mesmo vale para palavras-chave de produtos ou serviços que incluem o “melhor”, “melhor classificado” e outros modificadores semelhantes.

Pessoas no estágio MOFU também estão comparando marcas. É por isso que uma boa palavra-chave para segmentar pode ser “X vs Y” ou “alternativa X”.

Alguém que está comparando GDS e Tableau provavelmente está interessado em ferramentas de relatórios analíticos, que é o principal alvo de uma empresa como a Supermetrics.

Segmentar essas consultas pode ajudar a atrair pessoas na fase de consideração para o funil do Google Ads.

2. Campanhas de remarketing MOFU

No estágio de consideração, você deseja redirecionar os usuários que já se engajaram com seu site, negócios e campanhas de vídeo.

O objetivo da etapa anterior era atrair público frio em grande escala e barato.

Se você fez tudo corretamente, seu banco de dados de remarketing deve estar cheio de novos clientes em potencial que expressaram algum interesse em suas ofertas.

Agora é hora de mantê-los avançando para a próxima etapa. Use as campanhas de remarketing do Google para gerar um interesse e desejo mais fortes e gerar ações de maior valor em seu site.

Para remarketing MOFU, você pode usar campanhas de display e de vídeo.

O foco da mensagem do seu anúncio será diferente de seus anúncios TOFU, uma vez que os usuários já estão um pouco familiarizados com sua marca.

A atenção deve estar em seus produtos / serviços e seus recursos exclusivos, benefícios e qualquer tecnologia proprietária que o diferencie dos concorrentes.

Segmentação de campanha de remarketing para o meio do funil

Leads calorosos que expressaram interesse em seu produto são perfeitos para campanhas de remarketing MOFU. Eles podem se enquadrar em um destes grupos:

• Visitantes do site
• Visitantes da página de destino
• Visualizadores de vídeos do YouTube

Uma boa maneira de iniciar seu remarketing MOFU é segmentar usuários que visitaram seu site ou página de destino, mas não converteram em sua oferta principal.

Esses usuários podem vir de seus anúncios em estágios anteriores, mas também podem vir de qualquer outra fonte, incluindo orgânica, referência ou mídia social.

Se você deseja ter certeza de que está alcançando clientes em potencial engajados e não apenas quaisquer visitantes, também pode segmentar apenas usuários que visitaram páginas específicas ou aqueles que passaram um certo tempo em seu site.

O segredo do remarketing é excluir todos os usuários que se converteram anteriormente. Anunciar para eles seria um desperdício de dinheiro, pois eles já chegaram ao fim do funil.

Se você tem um canal no YouTube ou executa campanhas de vídeo TOFU, também pode fazer remarketing para usuários que assistiram a seus vídeos anteriormente.

É uma estratégia eficaz para manter o ímpeto e atrair novos clientes em potencial, que sabem que você pensou em seus vídeos, mais profundamente em seu funil de PPC.

4. Anúncios gráficos e em vídeo MOFU

No estágio MOFU, você pode continuar a prospecção de novos clientes em potencial. Use campanhas de display e vídeo para atingir públicos calorosos que ainda não interagiram com sua empresa.

Dessa forma, você pode alcançar um novo grupo de pessoas que mostraram algum interesse no que você oferece, mas ainda não tiveram a chance de se expor à sua marca.

Para que suas campanhas MOFU funcionem, você deseja configurar uma exibição e segmentação de vídeo para alcançar as pessoas com base no que estão ativamente pesquisando ou planejando.

O Google possui muitos dados que o ajudam a entender a intenção do usuário.

Portanto, quando uma pessoa mostra interesse em um conjunto de produtos ou serviços com base nos sites que visita, no conteúdo que assiste ou nos termos que procura no Google, isso pode combinar seus anúncios com as pessoas certas no momento certo quando elas estiverem no mercado para seus produtos / serviços.

O motivo pelo qual segmentamos essas campanhas em diferentes estágios de funil é que, nesta etapa, você usará orçamentos e lances diferentes em comparação com o TOFU.

O valor de públicos acolhedores no estágio MOFU é maior, então faz sentido aumentar os lances e o orçamento.

Também faz sentido testar diferentes mensagens de anúncios e ofertas para corresponder à temperatura do público.

Segmentação de anúncios gráficos e em vídeo para o meio do funil

Existem três melhores públicos para usar na fase MOFU do funil do Google Ads:

• Públicos-alvo no mercado
• Públicos semelhantes
• Público-alvo de intenção personalizada

No estágio MOFU, você pode fazer experiências com a prospecção de pessoas que podem não ter interagido com sua empresa, mas podem estar procurando seus produtos.

Para isso, você pode usar os públicos-alvo no mercado do Google para alcançar pessoas que estão pesquisando, planejando e considerando ativamente.

Por exemplo, uma marca que tenta alcançar novos pais pode definir públicos-alvo no mercado para pessoas que procuram produtos para bebês e crianças.

Você também pode testar Públicos-alvo semelhantes para exibir anúncios para pessoas que compartilham características importantes com as de suas listas de remarketing existentes.

Os públicos-alvo de intenção personalizada permitem que você alcance clientes potenciais com campanhas de exibição e vídeo baseadas em palavras-chave, aplicativos ou conteúdo do YouTube.

Os públicos-alvo de intenção personalizada podem ser gerados automaticamente (pelo Google) ou definidos inserindo palavras-chave, conteúdo e aplicativos relacionados ao seu produto ou serviço.

A principal diferença entre Intenção personalizada e Afinidade personalizada (anterior) é que os públicos-alvo de afinidade são baseados em interesses e hábitos, que são mais amplos e distantes da conversão.

No entanto, os públicos-alvo são mais definidos e baseados no objetivo do usuário. Isso indica que eles estão mais atentos e mais próximos de tomar uma decisão, o que também os torna perfeitos para as campanhas no meio do funil.

b) O conteúdo e oferta perfeitos para públicos calorosos

O público caloroso na fase de consideração está mais familiarizado com suas necessidades.

Os clientes em potencial definiram claramente seu problema e estão procurando uma solução pesquisando ativamente no Google.

Você também já fez o primeiro contato com muitos desses usuários por meio de campanhas publicitárias TOFU.

Nesse estágio, os clientes em potencial são aquecidos e muito interessados ​​no que você oferece.

Você só precisa dar-lhes um empurrãozinho para transformar esse interesse em desejo. É hora de buscar ações maiores, como inscrições.

As seguintes ofertas são ideais para o estágio MOFU:

• Relatórios
• Ebooks
• Webinars
• Livros Brancos
• Brochuras
• Estudos de caso
• Demo
• Teste grátis

Uma boa maneira de capturar leads no estágio MOFU é oferecer um download gratuito, como um e-book, white paper ou um folheto.

Se você for um comerciante de comércio eletrônico, use o Google Ads para gerar respostas e ações mais diretas, como visualizações de produtos, adição de produtos ao carrinho ou inscrições por e-mail.

Lembre-se de que, neste estágio, seus clientes em potencial estão avaliando soluções em potencial, portanto, torne o texto do anúncio e as páginas de destino mais específicos, declarando recursos e benefícios, bem como os principais diferenciais.

A prova social também pode funcionar bem para dar um pouco mais de confiança aos clientes em potencial de que estão tomando a decisão certa.

Avalie o sucesso de suas campanhas MOFU do Google Ads analisando downloads de PDF, visualizações de seminários on-line, inscrições de e-mail, visitas à página de produtos, adição de produtos ao carrinho, etc.

c) Melhores estratégias de lances do Google Ads para o estágio MOFU

O principal objetivo de suas campanhas MOFU não é apenas direcionar o tráfego, mas também fazer com que os visitantes realizem ações em seu site.

O público do MOFU está caloroso e mais perto de uma conversão. Por isso, eles valem mais para você do que perspectivas geladas. É por isso que você pode dar um lance mais alto e pagar mais por esse tráfego.

No entanto, eles ainda não são tão atraentes quanto os usuários do BOFU, então não enlouqueça com seus lances.

Algumas das estratégias de lance de melhor desempenho para o estágio MOFU são:

• CPC otimizado
• Conversões máximas

O CPC otimizado é uma combinação de lance manual e aprendizado de máquina do Google. Você define os lances manualmente, no entanto, o Google irá ajustá-los para cima ou para baixo dependendo da probabilidade de um clique resultar em uma conversão.

É o melhor dos dois mundos. Você ainda obtém controle granular sobre seus lances, mas também se beneficia dos sinais de lance no momento do leilão do Google.

Infelizmente, o CPC otimizado está disponível apenas para campanhas de pesquisa e exibição.

Conversões máximas é uma estratégia de lances automáticos que define automaticamente seus lances para ajudar você a obter o máximo de conversões dentro de seu orçamento.

Ele usa sinais como dia e hora, local, dispositivo etc. para determinar quando um usuário provavelmente fará a conversão. Com base nesses indicadores, o Google aumentará ou diminuirá seus lances.

Se o Google determinar que um usuário tem mais probabilidade de converter, ele aumentará seu lance para garantir que seu anúncio apareça em uma posição superior nos resultados de pesquisa para ter uma melhor chance de obter um clique e, por fim, uma conversão.

Ele está disponível para todos os tipos de campanha do Google Ads.

Lembre-se de que essas campanhas são otimizadas para impulsionar ações em seu site. Certifique-se de testar e otimizar suas páginas de destino para garantir que você obtenha os melhores resultados.

Etapa 3: BOFU – Gerar conversões com públicos importantes

Os usuários mais atraentes chegam na parte inferior do funil. Esses são os clientes em potencial mais valiosos, pois estão perto de converter sua oferta principal.

Nesse estágio, você deseja usar o Google Ads para fechar o negócio. É hora de ser direto e mais assertivo na busca pelas conversões de maior valor.

Dependendo do seu modelo de negócios, sua meta final pode ser gerar leads ou vendas.

Use o seu anúncio e as mensagens da página de destino para abordar quaisquer objeções em potencial e colocar alguma pressão com ofertas limitadas ou com prazo limitado.

Use uma cópia do anúncio que crie um senso de urgência para estimular o público a agir e converter.

Semelhante ao estágio MOFU, na parte inferior do funil, haverá dois tipos de usuários a serem segmentados:

• Usuários que já interagiram com seus anúncios ou website
• Usuários que pesquisam palavras-chave com alta intenção de compra no Google

Aqueles no primeiro grupo podem ser alcançados com vários tipos de campanhas de remarketing. Por outro lado, você pode capturar aqueles no último grupo usando os anúncios de pesquisa do Google.

Como você pode gerar receita diretamente a partir dessas campanhas, pode gastar mais e usar estratégias de lance otimizadas por conversão para adquirir clientes em potencial BOFU.

a) Tipo de campanha ideal do Google Ads para o estágio BOFU

Os tipos de campanha do Google Ads com melhor desempenho para o estágio BOFU são:

1. Campanhas de pesquisa
2. Remarketing (Vídeo e Display)
3. Anúncios RLSA

1. Campanhas de pesquisa BOFU

As campanhas de pesquisa da parte inferior do funil estão no centro da publicidade do Google em geral, não apenas na construção de um funil. Durante o estágio de Ação, os clientes em potencial já se decidiram e estão prontos para a conversão.

Nesse estágio, as campanhas de pesquisa são diretamente responsáveis ​​por gerar conversões de alto valor, como inscrições e compras. Portanto, é hora de revelar as grandes armas e palavras-chave direcionadas que indiquem a intenção de compra mais alta.

Os clientes em potencial definiram claramente o que precisam e estão procurando ativamente pelo produto / serviço certo para comprar.

Segmente palavras-chave altamente específicas que indicam que um usuário está pronto para agir.

Esses termos de pesquisa representam palavras-chave transacionais como “comprar protetor solar Neutrogena” ou “obter seguro automóvel online”.

Uma vez que essas palavras-chave estão tão perto de gerar receita real para uma empresa, sem dúvida elas serão incrivelmente competitivas e caras para licitar.

No entanto, se você seguir adiante e construir um funil PPC completo conforme descrito, a maioria desses usuários já terá interagido com você nos estágios anteriores.

Essas interações tornam muito mais fácil e barato alcançar e converter públicos importantes.

E uma combinação certa de segmentação, estratégia de lance e oferta irá ajudá-lo de forma eficiente e eficaz a converter esses pesquisadores em clientes pagantes ou leads de alta qualidade.

Segmentação de campanha de pesquisa para a parte inferior do funil

A segmentação por palavra-chave na parte inferior do funil inclui o seguinte:

• Palavras-chave específicas de produtos / serviços
• Palavras-chave de geolocalização
• Palavras-chave de marca
• Palavras-chave do concorrente
• Palavras-chave de ação

Os termos de pesquisa dos clientes em potencial são mais refinados e específicos e indicam alta intenção de compra.

Alguém pesquisando por “tubo led t8 compatível com lastro” sabe exatamente o que precisa ou deseja e provavelmente está procurando comprar esse produto específico.

O mesmo vale para alguém pesquisando “day spa perto de mim” ou “entrega de comida italiana em Toronto” no Google.

Essas consultas orientadas à localização indicam que um usuário está pronto para obter um serviço ou comprar um produto em sua área.

Palavras-chave de ação também representam consultas de estágio BOFU. Podem ser palavras-chave regulares de produtos / serviços com os modificadores de ação adicionados, como “comprar”, “pedir online”, “preço”, “barato” etc.

Eles sinalizam que o cliente está pronto para prosseguir e comprar, solicitar, visitar etc.

Por fim, palavras-chave de marca significam que uma pessoa está procurando uma marca ou empresa exata. E como o pesquisador sabe o nome da sua empresa, isso é um sinal claro do estágio BOFU e de alta intenção.

Além disso, certifique-se de possuir os resultados da pesquisa de sua marca para construir uma sólida reputação online .

Antes você não precisava executar o Google Ads para o nome de sua empresa.

No entanto, a competitividade levou os rivais a licitarem as palavras-chave de marca uns dos outros para orar pelos clientes potenciais quando estão prestes a tomar medidas decisivas.

É por isso que você deve incorporar não apenas palavras-chave de marca para proteger o nome da sua empresa, mas também fazer lances em concorrentes mais fracos para roubar alguns de seus clientes para você.

2. Campanhas de remarketing BOFU

Os usuários da parte inferior do funil de remarketing incluem os três tipos de campanha a seguir:

• Anúncios gráficos
• Anúncios dinâmicos de display
• Anúncios de vídeo

Muitas vezes, os usuários do BOFU precisam de um incentivo para tomar a decisão final e converter sua oferta.

É por isso que anúncios gráficos relevantes combinados com ofertas especiais ou descontos podem incentivar públicos-alvo a se tornarem clientes.

Os anúncios também podem se concentrar em vantagens de compras, como frete grátis e devoluções, para descartar quaisquer objeções de compra em potencial.

Uma maneira poderosa de veicular campanhas do fundo do funil é usar anúncios de remarketing dinâmico.

Anúncios de remarketing dinâmico no Google são anúncios gráficos personalizados para cada visitante do site, mostrando conteúdo e itens relacionados às visitas anteriores do usuário a um site.

Portanto, por exemplo, se um visitante de um site verificar produtos de luz LED em seu site sem fazer uma compra, na próxima vez que navegar na Internet, verá os produtos exatos que visualizou em seu site.

Esta é uma estratégia de anúncio eficaz que ajuda a recuperar carrinhos abandonados e aumentar as conversões.

Esses são clientes em potencial muito interessantes, portanto, um empurrãozinho com anúncios de remarketing altamente relevantes pode ser suficiente para incentivá-los a agir.

Para que o remarketing dinâmico funcione, você precisa ativar a coleta de atributos ou parâmetros específicos para personalizar os anúncios durante a configuração da fonte de dados da tag do Google Ads.

Por último, mas não menos importante, use campanhas de vídeo para atrair públicos-alvo que estão próximos da conversão.

As campanhas de vídeo do Google que funcionam melhor no estágio BOFU são TrueView for Action e Shopping.

As campanhas TrueView for Action são semelhantes às campanhas TrueView tradicionais, mas também vêm com CTAs clicáveis ​​abaixo do vídeo, sobreposições de texto de título e telas finais para seus anúncios.

Os anúncios de ação são otimizados para levar as pessoas a agir. Mesmo se um usuário pular o anúncio pré-vídeo, ele ainda verá o banner abaixo do vídeo com um CTA que pode ser clicado, dando visibilidade extra à sua promoção.

Os anúncios TrueView do Shopping podem ser extremamente eficazes para impulsionar as vendas de comércio eletrônico.

Esses anúncios apresentam produtos de sua loja online para redirecionar os usuários abaixo de uma descrição de vídeo no YouTube.

Os anúncios do Shopping no YouTube também podem ser configurados para exibir dinamicamente vídeos específicos para usuários que visitaram determinados produtos, tornando os anúncios extremamente relevantes para cada cliente em potencial.

Segmentação de campanha de remarketing para a parte inferior do funil

As opções de segmentação ideais para campanhas de remarketing BOFU podem incluir usuários que se engajaram com vídeos de estágios anteriores do funil, aqueles que visitaram páginas específicas em seu site ou mesmo aqueles que se inscreveram em sua lista de e-mail.

Para e-commerce, você deve fazer remarketing para usuários que visualizaram produtos específicos em seu site recentemente ou adicionaram produtos ao carrinho, mas não compraram.

• Visitantes de páginas-chave específicas
• Leads e assinantes
• Cart abandoners

O remarketing BOFU deve ser mais focado, você não quer que nenhum usuário veja seus anúncios. Em vez disso, defina a segmentação para alcançar as pessoas com maior probabilidade de conversão em suas ofertas principais.

Por exemplo, você pode desejar fazer o remarketing apenas para usuários que visualizaram páginas específicas em seu site, como suas páginas de preços e recursos.

Para e-commerce, você pode fazer o remarketing para compradores que abandonaram o carrinho.

Nesse caso, defina o tipo de visitante para segmentar aqueles que visitaram uma página, mas não visitaram outra página. Parece um pouco complicado, então siga este exemplo …

Defina a página visitada para a página do seu carrinho e a página não visitada para a confirmação do pedido ou página de agradecimento .

Não importa o quão otimizado seja seu fluxo de checkout , alguns clientes vão passar despercebidos e sair do carrinho sem comprar.

O remarketing para pessoas que abandonaram o carrinho é uma estratégia poderosa para levar esses usuários de volta ao seu site para concluir o pedido.

Se você coletou leads nas etapas anteriores do funil, pode carregar uma lista CSV de assinantes de e-mail.

O Google, então, tentará combinar esses dados com seus usuários para mostrar anúncios de remarketing altamente relevantes para ajudar a impulsionar os leads para a conversão final.

O único desafio é que o remarketing da lista de clientes (como é chamado no Google) requer uma boa situação da conta, mais de 90 dias de histórico de publicidade e um gasto vitalício de $ 50.000 com anúncios.

Ainda assim, definitivamente vale a pena. Você pode não apenas fazer o remarketing para leads, mas também para clientes existentes para aumentar a lealdade e o valor da vida útil, bem como alcançar novos públicos semelhantes aos seus leads ou clientes de qualidade (público semelhante).

3. Campanhas RLSA para o estágio BOFU

Listas de remarketing para anúncios de pesquisa (RLSA) são uma combinação de remarketing e campanhas de pesquisa.

RLSA essencialmente permite que você personalize as campanhas de pesquisa do Google com base em se um usuário visitou seu site anteriormente, bem como as páginas que o usuário visualizou.

Quando clientes em potencial que já visitaram seu site procuram por palavras-chave BOFU relevantes, seus anúncios são exibidos novamente com lances maiores e uma chance maior de trazer esses usuários interessantes de volta ao seu site para conversão.

Por exemplo, digamos que alguém que já visitou seu site volte ao Google usando uma palavra-chave mais refinada com alta intenção de compra. RLSA pode ajudar a garantir que seus anúncios estejam no topo, ajudando você a capturar clientes em potencial quando eles estiverem prontos para agir.

Se uma pessoa pesquisando “como limpar dentes com aparelho” acessar seu site, você pode usar RLSA para aumentar os lances em 50% e garantir que seus anúncios apareçam no topo ao pesquisar no Google um termo mais específico, como “escova de dentes elétrica profissional para aparelho”. ”

Certifique-se de emparelhar seus anúncios RLSA com ofertas irresistíveis, como descontos especiais para garantir que o maior número possível de cliques resulte em conversões.

Com RLSAs, você pode personalizar campanhas de pesquisa para atingir usuários mais qualificados e valiosos que já conhecem seu negócio. Isso pode levar a gastos com publicidade eficientes, taxas de conversão mais altas e, por fim, um melhor ROI.

Ao contrário do remarketing padrão, os RLSAs não exibem anúncios da rede de pesquisa automaticamente para os usuários apenas porque eles estão em sua lista de remarketing. Os usuários precisam pesquisar ativamente no Google usando as palavras-chave para as quais você está dando lances em suas campanhas de pesquisa.

Segmentação de campanha RLSA para a parte inferior do funil

A segmentação de RLSA funciona definindo tanto palavras-chave, como em campanhas de pesquisa regulares, quanto públicos, como em outras campanhas de remarketing.

Você pode definir sua segmentação por palavra-chave na configuração de campanha PPC padrão.

A outra etapa é adicionar públicos com base em como eles interagiram com sua empresa. Inclua os visitantes existentes do seu site e exclua todos os conversores.

Além disso, lembre-se de alternar para o modo de segmentação para restringir o alcance desta campanha apenas para seu público de remarketing.

Finalmente, para obter melhores resultados, segmente palavras-chave com alta intenção de compra.

Anúncios RLSA significam que você oferece um lance mais alto do que o normal, então você deseja maximizar as conversões que obtém com esta campanha.

b) O conteúdo e oferta perfeitos para públicos quentes

A parte inferior do funil é onde você está tentando fechar o negócio e gerar conversões de maior valor. Concentre seus anúncios do Google em fazer com que públicos-alvo realizem ações em seu site bem projetado e otimizado para conversões.

No estágio BOFU, é hora de destacar o valor do seu negócio. Idealmente, o texto do seu anúncio deve incluir coisas como:

• Preço (especialmente se for um preço atraente)
• Envio Grátis
• Entrega rápida
• Ofertas especiais e descontos
• Opções de financiamento
• Presente gratuito
• Prova social
• Senso de urgência
• Compra sem risco (garantia), etc.

Certifique-se de abordar todas as objeções e estimular os usuários a agir imediatamente.

Se o preço for um fator, ofereça descontos ou opções fáceis de financiamento.

Reforce a decisão do comprador com itens como frete grátis, compra sem riscos ou devoluções fáceis.

A prova social também pode ajudar os clientes em potencial a se sentirem mais confortáveis ​​com suas decisões.

se estrelas de avaliação, depoimentos ou prêmios e reconhecimentos para ajudá-los a puxar o gatilho e comprar ou se inscrever.

Coloque alguma pressão com gatilhos de escassez e urgência. Evite permitir que clientes em potencial pensem demais em sua oferta.

Use acordos especiais por tempo limitado para persuadir os clientes em potencial a se converterem agora ou perderem a chance.

Seu público-alvo está tão quente quanto jamais será, não deixe que ele hesite.

Finalmente, você também pode colocar uma cereja no topo com brindes a cada compra para adoçar o negócio.

c) Melhores estratégias de lances do Google Ads para o estágio BOFU

BOFU é o estágio de ação. Tudo é focado em conversões de alto valor. Seu lance também deve corresponder ao valor das ações que você deseja conduzir.

É por isso que, no estágio BOFU, você precisa fazer lances altos para garantir que supere todos os outros por aqueles clientes em potencial.

Este é o momento de aproveitar ao máximo seu orçamento de publicidade para gerar conversões. E você precisa capturar esses leads e vendas da maneira mais eficiente possível para maximizar os lucros e o ROI.

É por isso que é melhor usar as duas estratégias de lances automáticos a seguir para suas campanhas PPC da parte inferior do funil:

• CPA desejado para geração de leads
• ROAS desejado para comércio eletrônico

O CPA desejado é uma estratégia de lance inteligente totalmente automatizada que ajusta os lances para ajudar a obter o máximo de conversões possível (ou abaixo) de seu custo por ação (CPA) desejado.

Seu CPA é a quantidade de dinheiro que você pode gastar para adquirir uma conversão (cliente ou lead).

Por exemplo, se você escolher um CPA desejado de $ 35, o Google Ads definirá automaticamente seus lances para tentar obter o máximo de conversões igual ou inferior a $ 35 em média.

O CPA desejado funciona muito bem para sites de geração de leads e de comércio eletrônico. No entanto, pode ser mais útil para empresas que desejam gerar leads.

As lojas online podem contar com a próxima estratégia de licitação.

O ROAS desejado também é uma estratégia de lance inteligente que permite definir lances com base em um retorno do investimento em publicidade (ROAS) desejado. Ele tenta maximizar o valor de conversão (%) com base no retorno que você espera de sua publicidade.

Por mais incrível que pareça, é preciso um pouco de matemática para determinar um ROAS desejado lucrativo.

Por exemplo, se sua margem de lucro for de 50%, seu ROAS de equilíbrio seria de 200%.

ROAS de equilíbrio = 1 /% de margem de lucro = 1/50% = 200%

Nesse caso, você deseja definir seu ROAS desejado superior a 200% para poder ter lucro.

Quando você considera seu COGS e outras despesas, obtém um ROAS desejado lucrativo que deve ser em torno de 400-500%.

Lembre-se de que é altamente recomendável que seu orçamento diário seja de 10 a 20 vezes o CPA ou ROAS desejado. Isso permite que o aprendizado de máquina do Google experimente e aprenda a encontrar os padrões certos que levam ao mais alto desempenho de conversão.

DICA DO SEGREDO PRO: Se você tem uma página de destino de alta conversão ou loja de e-commerce, pode se safar com um custo de publicidade menor no estágio BOFU usando a estratégia de lance Max Clicks. Ele se concentrará na utilização de seu orçamento para direcionar a maior quantidade de tráfego com o menor custo. Certifique-se de testar se seu site pode converter clientes em potencial a uma taxa melhor do que usar outras estratégias de lances.

Conclusão

O funil do Google Ads é a estratégia definitiva de PPC que maximiza o ROI de suas campanhas publicitárias.

Ele faz isso usando de forma eficiente seu orçamento de publicidade para atrair dezenas de novos clientes em potencial por um preço baixo e, em seguida, aumentando gradualmente a temperatura com a mensagem de anúncio e as ofertas certas que ressoam a cada etapa.

Tudo se resume a configurar a estrutura de campanha certa de acordo com a jornada típica do cliente.

Escolha a segmentação, as ofertas e a estratégia de lance certas para corresponder à temperatura dos clientes em potencial e orientá-los até a conversão final.

Bem, eu sei que construir um funil como este pode ser muito complicado e fácil de bagunçar.

Portanto, se você precisar de ajuda profissional, entre em contato conosco e descubra como podemos criar um funil do Google Ads perfeito para sua empresa.

E, como sempre, quaisquer comentários ou perguntas são bem-vindos, então continue vindo.