- 24/11/2024
- by Ariane Gonçalves
- Marketing
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É Hora De Ir! Suas campanhas de marketing valeram a pena e você foi inundado com novas oportunidades para se transformar em vendas.
A última parte depende da sua capacidade de acompanhar de forma estratégica e eficaz essas pistas, sem deixar que ninguém caia no esquecimento ou assustá-los por entrar com muita força.
E fazer um acompanhamento eficaz significa fazer isso várias vezes.
De acordo com o Marketing Donu t, 80% dos leads de vendas exigem cinco acompanhamentos após o contato inicial, mas apenas 8% dos vendedores realmente acompanham isso muitas vezes.
Cinco vezes pode parecer muito, mas se você abordar seus clientes potenciais da maneira certa, poderá comunicar-lhes com eficácia a mensagem certa que o colocará em seu favor.
Nesta postagem, vamos cobrir algumas dicas sobre como acompanhar adequadamente os leads e aumentar suas chances de transformá-los em clientes recorrentes, incluindo:
- Segmente seus leads;
- Responder em tempo hábil;
- Incentive leads com conteúdo útil;
- Personalize sua comunicação;
- Use vários canais de comunicação;
- Crie um cronograma de acompanhamento;
- Rastreie as comunicações;
- Aprenda quando abandonar as causas perdidas;
Sumário
Práticas recomendadas de acompanhamento de leads de vendas
Como você já deve saber, não se trata apenas de quando você acompanha seus leads, mas também de como você faz o acompanhamento com eles.
Você precisa considerar o estágio deles em seu funil, seus pontos fracos e necessidades e o momento de sua comunicação.
Aqui estão algumas práticas recomendadas para ajudá-lo a fazer um acompanhamento eficaz de leads e clientes em potencial para ganhar mais negócios.
1. Segmente seus leads Cada tipo de lead exigirá um nível diferente de mensagem.
Dependendo de como o eletrodo chegou até você, ele pode estar quente e pronto para ser fechado ou pode precisar de um pouco de aquecimento.
Por exemplo, um lead que chega até você por meio de uma campanha de opt-in por e-mail em vez de um lead que preencheu um formulário ‘entre em contato’ em sua página da web está em pontos diferentes no funil de vendas e deve ser abordado de acordo.
Organize os leads em pelo menos três grupos: quente, quente e frio.
Parece um pouco corretivo, mas acredite em nós, você vai querer tomar nota das temperaturas dos cabos para não tratá-los como um tamanho único.
Se você estiver interessado em fazer uma iniciativa de pontuação de leads mais robusta, existem programas de software disponíveis que separam seus leads com base em valores de pontos que você atribui a vários comportamentos de consumidor.
Mova leads de grupo para grupo à medida que você os conhece melhor e os leva mais perto de se tornarem um cliente pagante.
2. Responder em tempo hábil
Providencie um e-mail de agradecimento ou de boas-vindas ou telefonema dentro de 12 a 24 horas após a chegada de um lead.
Ofereça-se para responder a quaisquer perguntas que eles possam ter para demonstrar o cuidado e atenção que você oferece a cada cliente.
3. Alimente seus leads com conteúdo útil
Como é o caso com qualquer forma de comunicação com os membros do seu público, não importa em que estágio do funil eles estejam, você deve sempre se concentrar em agregar valor.
Postagens em blogs , infográficos, estatísticas úteis, histórias de sucesso e guias para download são ótimas opções.
Seus leads não se tornarão clientes após uma interação, então concentre-se em nutrir o lead ou em “aquecê-lo”.
Em vez de tentar fazer com que eles ajam na forma de conversão em um cliente, concentre-se em etapas menores, como baixar aquele guia ou visitar aquela postagem no blog.
4. Personalize sua comunicação
Como você pode ver no exemplo de e-mail acima, é uma boa ideia personalizar sua correspondência incluindo o nome do destinatário em seus e-mails, enviando-lhes informações com base nas páginas visitadas em seu site ou respondendo pessoalmente a uma consulta online em vez de enviar mensagens enlatadas respostas.
5. Use vários canais de comunicação
Os leads têm uma forma preferencial de comunicação e, francamente, você não tem ideia do que seja neste momento.
Use a mídia social , e-mail, correio tradicional e chamadas telefônicas para se conectar com clientes em potencial.
Não pretendemos entrar em contato diretamente usando todas as ferramentas de comunicação que você tem!
Apenas certifique-se de que você está prontamente disponível, não importa o meio preferido de seu lead.
Portanto, responda às mensagens de mídia social rapidamente, atenda o telefone e retorne as ligações prontamente e verifique sua caixa de entrada.
Aqui estão alguns dos métodos de comunicação que você pode experimentar:
E – mail : os e-mails são um pouco menos invasivos do que as chamadas telefônicas e dão ao lead a oportunidade de ler e responder conforme sua conveniência.
No entanto, considerando a quantidade de e-mails que recebemos por dia, as chances de seu e-mail se perder na confusão são altas, por isso é importante acompanhá-lo mais de uma vez.
Em seus acompanhamentos, certifique-se de usar linhas de assunto intrigantes e adequadas e de oferecer conteúdo útil em vez de apenas lançar suas ofertas.
Telefone: conversas por telefone são uma ótima maneira de mostrar ao cliente em potencial sua experiência e demonstrar que você deseja o melhor para ele.
No entanto, você não tem o equivalente ao telefone de uma linha de assunto de e-mail para chamar a atenção do seu cliente potencial.
Na verdade, você tem o oposto – um número estrangeiro aparecendo em seu telefone.
Com a abordagem de chamada telefônica, é importante que você defina sua mensagem de correio de voz para dar ao cliente em potencial um motivo para ligar de volta.
Como e-mails, você também precisará ligar mais de uma vez.
Mensagem de texto: enviar mensagens de texto pode ser melhor para leads com os quais você já se comunicou.
Preste muita atenção às suas conversas com eles e baseie seus textos de acompanhamento nessas necessidades.
6. Crie um cronograma de acompanhamento
Lembre-se de que normalmente são necessários 7 a 10 toques antes de ocorrer uma conversão.
A criação de um cronograma de acompanhamento garantirá que você permaneça consistente com suas comunicações e evitará que os leads que você trabalhou tão arduamente para alcançar caiam pelo chão.
Seu calendário de comunicações deve ter como objetivo mantê-lo em primeiro lugar com seus leads, mas não se tornar um incômodo.
Por exemplo, sua programação pode ser assim:
Emails: uma vez por semana
Ligações: uma vez por mês
Cara a cara: uma vez por trimestre
Qualquer coisa mais do que isso e você corre o risco de perder a escova.
7. Rastreie as comunicações
Se você tem um sistema de CRM (gerenciamento de contato / relacionamento com o cliente), está muito à frente do jogo.
Os CRMs permitem que você mantenha um registro de todo o alcance do cliente e dos resultados dessas comunicações.
Se você não tem um CRM, não se preocupe – é para isso que serve o Excel!
Basta criar uma planilha que inclua as informações de contato de seus clientes potenciais e notas sobre as datas e métodos usados para nutrir esses clientes potenciais.
8. Aprenda quando abandonar as causas perdidas
Qualificar seus leads é um passo muito importante e deve ser feito o mais cedo possível.
Não fique feliz com o gatilho e abandone leads porque eles podem dar um pouco de trabalho para serem fechados, mas seja esperto sobre o que você está perseguindo.
Três categorias de qualificação a serem consideradas:
Eles têm meios para fazer uma compra?
Eles estão motivados?
Eles são os tomadores de decisão?
Se você descobrir que eles não estão qualificados neste momento, não jogue fora suas informações!
Coloque-os em um arquivo “para acompanhamento posterior” e crie uma campanha para direcionar os leads que você colocou em banho-maria no futuro, quando suas circunstâncias podem ter mudado.
Acompanhe seus leads de vendas da maneira certa
A prospecção de leads consiste em permanecer na frente de seus clientes sem prejudicar seu lado ruim… uma espécie de onipresença, se você quiser.
Seu objetivo não deve ser necessariamente convencê-los a comprar, mas sim estar presente quando eles estiverem prontos para comprar.
Esse tipo de confiabilidade é um bom presságio para sua marca e faz com que esses leads se sintam respeitados e valorizados.
Que melhor maneira de cultivar sua base de clientes do que essa?
