- 21/11/2024
- by admin
- Tráfego na Internet
- 0 Comments
Como muitos, passei muito tempo assistindo Netflix durante o bloqueio do COVID-19. Recentemente, encontrei Salesman , um documentário fantástico de 1969 que segue quatro vendedores que trabalham para a Mid-American Bible Company enquanto vendem Bíblias caras de porta em porta em bairros de baixa renda.
O vendedor é uma cápsula do tempo, permitindo que o público experimente a vida na América dos anos 1960 do ponto de vista dos vendedores ambulantes da velha escola. Além do tabagismo persistente, vemos o mundo sombrio dos quatro vendedores enquanto eles lidam com a rejeição constante, incluindo portas batendo na cara deles, e usam todos os clichês de vendas do livro (por exemplo, “Você vê como sua família poderia se beneficiar por ter essa linda bíblia em sua casa?”) para fechar negócio.
O foco principal do vendedor é Paul Brennan, um representante experiente que está tendo um período de azar. Depois de algumas visitas de vendas ruins, Paul está começando a temer que possa ter “perdido”. À medida que o filme se aproxima da conclusão, a crescente frustração de Paul se transforma em desespero. Ele reclama amargamente de seus leads, clientes e território. Durante uma ligação de vendas particularmente malsucedida que é difícil de assistir, Paul faz abertamente comentários sarcásticos sobre a cliente depois que ela se recusa a comprar.
A história de Paul em Salesman é um bom lembrete de como não é preciso muito (algumas visitas de vendas ruins) para um vendedor entrar em uma mentalidade decididamente negativa que afeta diretamente o desempenho. Essa mentalidade negativa geralmente é causada mais por nossos vieses cognitivos do que pela realidade.
Vieses cognitivos são formas defeituosas de pensar que parecem estar embutidas no cérebro humano. Pesquisadores descobriram que nossos cérebros estão predispostos a fazer conexões entre pensamentos, ideias, estejam elas realmente conectadas ou não. Isso nos leva a fazer suposições falsas ou excessivamente simplistas.
A Wikipedia tem uma lista de mais de 185 vieses cognitivos e, de acordo com o renomado psiquiatra e pesquisador David Burns, muitos de nossos sentimentos negativos “são de fato baseados em tais erros de pensamento”.
Cair em um viés cognitivo não é uma função da inteligência. Se você é humano, provavelmente já foi vítima de algumas distorções cognitivas em algum momento.
Aqui está uma lista de seis vieses cognitivos comuns que podem afetar negativamente sua mentalidade:
Sumário
#1 Excesso de generalização
Você vê um único evento negativo como parte de um padrão de falha. Essa distorção comum pega um ou dois exemplos e os generaliza para um padrão geral. Por exemplo, Paulo teve algumas visitas de vendas ruins e agora conclui que todos os clientes em potencial em seu território são ruins.
#2 Efeito de recência
Eventos recentes são mais fáceis de lembrar e podem ser mais ponderados do que eventos passados ou possíveis eventos futuros. É fácil acreditar, por exemplo, que o ambiente ruim de vendas do COVID-19 durará para sempre, mas a história tem mostrado repetidamente que a economia se ajusta rapidamente a esses choques.
#3 Viés de confirmação
É quando as pessoas buscam informações que afirmem as crenças existentes enquanto descartam ou descartam informações que possam contradizê-las. Esse é um viés difícil de superar, mas buscar ativamente informações contraditórias ou opiniões contrárias pode ajudar a eliminá-lo.
#4 Pensamento do tipo tudo ou nada
Essa distorção se manifesta como uma incapacidade ou falta de vontade de ver tons de cinza. Em outras palavras, você vê as coisas em termos de extremos – suas perspectivas são fantásticas ou terríveis; você acredita que é perfeito ou um fracasso total.
# 5 Leitura da mente
A crença imprecisa de que você sabe o que outra pessoa está pensando. Você pode ter uma ideia do que outra pessoa está pensando, mas esse viés cognitivo se refere às conclusões negativas às quais saltamos sem uma base factual. Por exemplo, um cliente faz um comentário improvisado e você imediatamente assume que ele não está interessado.
# 6 Adivinhação
Semelhante à leitura da mente, adivinhação refere-se à nossa tendência de tirar conclusões precipitadas (geralmente negativas) com base em poucas evidências e acreditar que essas conclusões são verdadeiras.
Você prevê um resultado negativo e se convence de que essa previsão é um fato. Por exemplo, Paulo se convenceu de que todo o seu território é terrível simplesmente porque ele ainda não teve sucesso. Ele simplesmente não tem como saber disso ainda, mas ele vê isso como um fato.
No desafiador ambiente de vendas da COVID-19 de hoje, é fácil ficar sobrecarregado com más notícias. A diferença entre ser alguém que ocasionalmente tropeça em uma distorção cognitiva e Paul, o vendedor de bíblias de baixo desempenho que é dominado por pensamentos negativos, é a capacidade de identificar e modificar ou corrigir esses padrões defeituosos de pensamento.
