- 01/12/2023
- by admin
- Tráfego na Internet
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Sumário
Autoridade
O caminho mais rápido para a influência em massa é construir autoridade em seu campo. Quando as pessoas o veem como um especialista, elas ficam muito mais inclinadas a confiar em seus conselhos.
Compartilhe suas realizações.
A chave para construir autoridade sem se gabar é compartilhar suas realizações de uma forma que ajude seus clientes. Se sua empresa apareceu na TV, compartilhe o segmento de notícias e diga ao seu público o que eles podem aprender com o segmento. Se você ganhou um grande processo judicial para um cliente, compartilhe a notícia do prêmio que você ganhou e deixe seus seguidores saberem como você pode ajudá-los a ganhar um caso semelhante.
Como regra geral, considere compartilhar uma conquista pelo menos uma vez por mês nas redes sociais e em seu e-mail marketing. Quando as pessoas se inscreverem em sua lista de e-mail pela primeira vez, se você enviar uma sequência de boas -vindas , inclua pelo menos três conquistas em seus e-mails de boas-vindas.
Reciprocidade
Quando você dá às pessoas mais antecipadamente, elas se sentem mais inclinadas a comprar de você.
Robert Cialdini popularizou o conceito de reciprocidade em seu best-seller de 1984, Influence: The Psychology of Persuasion . De acordo com Cialdini, você pode aproveitar o princípio oferecendo testes gratuitos, amostras grátis e consultas gratuitas.
Mais de 30 anos depois, o princípio da reciprocidade ainda funciona, mas tem sido muito utilizado. Os clientes estão cientes de como as empresas o usam, portanto, é menos provável que confiem ou aceitem ofertas gratuitas. Hoje, muitas pessoas não aceitam uma avaliação gratuita porque não querem ficar viciadas. Eles recusam amostras grátis porque não querem se sentir obrigados. E eles não aceitam consultas gratuitas porque não querem ouvir um discurso de vendas.
Então o que você pode fazer?
Use as mídias sociais e o e-mail marketing.
A mídia social e o marketing por e-mail são excelentes canais para oferecer aos seus clientes muito antes de você solicitar uma venda. As pessoas não ficam tão na defensiva quanto a aceitar valor de você online. Eles acham que, se você se tornar excessivamente promocional, eles podem simplesmente deixar de segui-lo.
Ao usar a mídia social de maneira eficaz, você será uma das primeiras empresas das quais seus seguidores pensarão em comprar. Em muitos casos, as pessoas podem nem se dar ao trabalho de comprar com seus concorrentes.
Em seu livro, Jab, Jab, Jab, Right Hook , Gary Vaynerchuk fala sobre a importância de dar valor constantemente antes de promover uma venda. Ele recomenda uma proporção de pelo menos 20 mensagens de “valor” para 1 mensagem de “promoção”.
- Inspire as pessoas. Compartilhe citações e memes motivacionais ou relacionáveis . Há muitos deles nas redes sociais porque funcionam. (E eles são fáceis de compartilhar!)
- Faça perguntas provocativas. Algumas pessoas vão responder e outras vão apenas ler os comentários. De qualquer maneira, você verá engajamento.
- Mostre os bastidores. As pessoas gostam de ver o que outras pessoas fazem.
- Ofereça sugestões. Veja as perguntas mais frequentes e responda-as publicamente.
- Convide pessoas para eventos especiais. Quem não gosta de um evento legal, mesmo que você só possa ler sobre ele?
- Dê uma espiadinha. Deixe as pessoas saberem sobre um novo item em seu menu ou um novo produto que você trabalhou duro para criar. Não tenha medo de descrever o esforço que foi feito.
- Compartilhe notícias do setor. As pessoas provavelmente seguem você porque estão interessadas em seu setor. Então vá em frente e escolha algumas histórias que você acha que podem ser relevantes para seus clientes.
- Compartilhe fotos locais. As pessoas gostam de ver fotos de sua cidade natal. Portanto, poste algumas fotos, mesmo que sejam apenas de pessoas desfrutando de uma refeição em seu restaurante ou se exercitando em sua academia.
- Envie presentes aos fãs. Publique tutoriais e guias gratuitos para ajudar as pessoas a atingir seus objetivos pessoais ou profissionais.
- Destaque seus fãs. Mostre como as pessoas estão gostando de seus produtos ou usando-os para atingir objetivos de negócios.
- Entreviste pessoas interessantes. Você pode entrevistar líderes do setor, celebridades da mídia social ou pessoas de interesse local. As pessoas adoram ouvir conversas interessantes.
- Organizar brindes. Envolva-se com sua comunidade e dê a eles a chance de ganhar caixas personalizadas .
Teste e veja o que funciona para você.
Se você tem objetivos modestos, não precisa fazer tudo isso. Teste uma variedade e veja o que ressoa com seus clientes. Em seguida, escolha alguns que sejam práticos para você fazer continuamente.
Se você deseja construir influência em massa, precisará ir um passo além. Você não pode simplesmente fazer o que “todo mundo” está fazendo. Você deseja encontrar um tipo de conteúdo exclusivo e valioso que as pessoas só possam obter de você. Talvez as pessoas respondam à sua voz em um podcast, seus conselhos em vídeos ao vivo no Facebook, suas perguntas em uma série de entrevistas em vídeo, suas animações informativas em uma série de vídeos ou suas postagens atenciosas no Instagram? Quando você encontra um nicho de conteúdo exclusivo , as pessoas só podem obter esse conteúdo seguindo você.
(Lembre-se de que ser local o diferenciará. Portanto, se você estiver operando uma pequena empresa, não precisa ser o melhor do mundo. Basta ser o melhor em sua cidade ou bairro.)
Não se preocupe em doar demais.
Muitos de nós somos profissionais da informação, por isso é fácil nos preocuparmos com o fato de que, se compartilharmos muito online, as pessoas simplesmente não precisarão comprar de nós.
Na maioria dos casos, o oposto é verdadeiro. Quando você compartilha muitas informações, as pessoas confiam em você como o especialista. Mesmo que eles o sigam constantemente, eles vão querer que você seja seu conselheiro, instrutor, representante ou provedor de serviços porque acreditam que você será mais eficaz do que qualquer outra pessoa.
Construa relacionamentos e as pessoas confiarão em você quando precisarem de sua ajuda.
Confiar
A confiança é um pouco diferente da autoridade. Autoridade é sobre o que você sabe. (Os clientes acreditam que você sabe do que está falando?) Confiança é se você é honesto o suficiente para compartilhar conselhos sinceros e cumprir suas promessas . (Os clientes acreditam que você está disposto a compartilhar o que sabe?)
O tempo é seu amigo.
Você precisa estar disposto a agregar valor ao seu público a longo prazo. Isso é verdade se você usa mídias sociais, e-mail ou telefonemas para manter contato com seus leads .
Depois que alguém se torna um cliente, você também precisa fornecer um ótimo produto ou serviço e fornecer um suporte ao cliente fantástico .
Para criar confiança, siga estas etapas.
- Repita suas principais mensagens em e-mail e mídia social.
- Responda aos comentários, mensagens e avaliações dos clientes. Convide os clientes a entrar em contato com você por telefone, mensagem privada ou e-mail para que você possa resolver qualquer problema.
- Otimize seu conteúdo. Certifique-se de que seus artigos e vídeos sejam completos, bem pesquisados e acionáveis. Crie links para fontes fora da sua empresa e entre em contato com outros sites para pedir que eles criem links para seus artigos. (Para saber mais sobre SEO, assista ao vídeo abaixo do construtor de links de SEO Julian Goldie .)
- Polvilhe humor e entretenimento em seu marketing online. (Não seja chato!)
- Pratique a responsabilidade social e informe as pessoas sobre o impacto que sua empresa causa em sua comunidade.
- Mostre integridade mesmo que isso signifique recusar negócios.
Antecipação
Idealmente, sua empresa terá alguns eventos durante o ano que seus clientes podem esperar. Podem ser lançamentos de produtos, atualizações de produtos, eventos sociais, eventos educacionais ou eventos de vendas.
Fale sobre seus eventos.
Ao postar nas mídias sociais, tente se referir ao seu produto ou evento como “muito esperado” ou “altamente solicitado”. Isso depende um pouco da sua marca, mas a maioria das empresas pode se beneficiar do uso de uma linguagem que gere curiosidade e empolgação.
Se você estiver publicando uma sequência de e-mail para seus assinantes de e-mail, informe às pessoas o que elas podem esperar do seu próximo e-mail. Isso dá aos seus assinantes algo pelo que esperar.
Defina expectativas.
À medida que a data do seu evento se aproxima, anuncie a data e diga às pessoas o que elas poderão fazer no evento. Se o evento for um lançamento on-line, diga às pessoas o que elas poderão comprar na data de lançamento e informe-as sobre os bônus que podem ganhar se comprarem naquele dia.
Simpatia
Pela natureza de seu método de entrega, as comunicações digitais já podem parecer impessoais ou automatizadas. Cabe a você usar uma voz que traga cordialidade e personalidade de volta às suas comunicações.
Use uma voz pessoal e amigável.
Pense em como você falaria com um amigo na vida real e use a mesma linguagem em suas comunicações comerciais. Use palavras como “você”, “eu” e “nós”. Eles são ótimos para evitar a voz corporativa desajeitada da terceira pessoa que as pessoas geralmente ignoram.
Lembre-se, você não precisa ser excessivamente sério ou formal para ser confiável. Na verdade, é mais provável que as pessoas confiem em você se você falar como elas. Hoje, mesmo grandes corporações como a Apple não têm medo de contar uma piada ou ser irreverentes. Postagens concisas em redes sociais e mensagens de e -mail curtas se prestam a um estilo de comunicação pessoal.
Se você tem uma marca pessoal, considere desenvolver um “personagem atraente” completo com uma história de fundo, falhas de personagem identificáveis e visões polarizadoras que as pessoas vão amar ou odiar.
As pessoas estão ficando cansadas de corporações impessoais e cada vez mais atraídas por marcas pessoais que parecem amigas. Para pequenas e médias empresas, desenvolver um personagem de marca é uma maneira fantástica de aumentar o engajamento das pessoas com suas postagens de mídia social (por sua vez, fazer com que as empresas de mídia social mostrem suas postagens com mais frequência para mais pessoas) e aumentar sua taxa de abertura de e-mail marketing .
Envolva-se com as pessoas.
O engajamento é extremamente importante para os clientes. Ao receber um comentário positivo, você pode simplesmente responder com “Obrigado!”, “Muito obrigado!”, “Isso significa muito para nós!” ou “Agradecemos seu apoio!” Se um cliente escreve sobre um tópico específico, você pode consultá-lo em sua resposta para tornar sua mensagem menos robótica.
Se você receber um comentário negativo, uma boa regra é convidar a pessoa que comentou a enviar uma mensagem privada para que você possa ajudá-la.
A Vionic Shoes é um bom exemplo de como você pode simpatizar e ajudar um cliente com um problema de produto :
“Oh não! Lamentamos saber disso, mas agradecemos por nos avisar. Por favor, saiba que esta não é a norma e estamos felizes em ajudar. Entre em contato com nossa equipe de atendimento ao cliente para obter assistência em info@vionicshoes.com.”
Enquanto isso, a Safeway exemplificou como você pode responder a um problema de atendimento ao cliente:
“Obrigado por nos alertar sobre a ineficiência que você encontrou. O Diretor da Loja será notificado para focar na melhoria aqui.”
Eventos e Rituais
Profundamente enraizado na psicologia humana está o desejo por eventos e rituais e a sensação de conexão que eles trazem. Você pode utilizar isso em seu marketing criando um evento em torno de seu produto ou incorporando elementos rituais em suas campanhas.
Crie um evento.
Michael Hyatt criou um evento ao vivo para seu programa “Free to Focus”.
Em vez de apenas ministrar um curso online, ele organizou um evento ao vivo, filmou e vendeu os direitos de transmissão para empresas. Como o evento foi transmitido ao vivo, muitas pessoas ouviram seu programa na íntegra e aprenderam mais como resultado.
Este movimento deu a Michael uma vantagem dramática sobre outros criadores de cursos online que muitas vezes sofrem com baixas taxas de conclusão do curso.
Crie rituais em seu marketing.
Muitas vezes, os influenciadores publicam seu podcast, vídeo ou artigo em um dia específico da semana. Às vezes, eles até usam um nome que faz referência a esse dia para que o público saiba que pode esperar por isso. Por exemplo, Tim Ferris publica um boletim informativo por e-mail chamado “5-Bullet Friday”.
Incorpore rituais à sua marca.
Os rituais podem se tornar profundamente associados à sua marca. Exemplos famosos incluem o twist, lick e dunk de Oreo; a onda do Jeep; e a fila de inicialização do iPhone.
Torne seus rituais divertidos e únicos e seus fãs se apegarão a eles.
Comunidade
As pessoas são influenciadas por outras dentro de sua comunidade. Quando alguém vê outras pessoas interagindo com você, é mais provável que elas interajam com você.
Aproveite o princípio da comunidade online e offline.
- Torne suas consultas públicas. Para fazer isso, convide seus seguidores a enviar uma mensagem privada se quiserem uma crítica gratuita, auditoria ou consulta individual. Quando alguém concorda, Gary Vaynerchuk sugere perguntar: “Estou dando a você esta consulta gratuita. Estou filmando para o meu Facebook porque me sinto muito confortável com o que vou dizer. É que ok com você?” (Se alguém disser que não está tudo bem, apenas responda: “Sem problemas. Não filmaremos.”)
- Passe uma hora respondendo a perguntas. Uma ótima maneira de fazer isso é executar um Ask-Me-Anything no Facebook Live.
- Visite misturadores e encontros ao vivo. Você também pode hospedar eventos em sua própria sede.
- Iniciar discussões no LinkedIn. Compartilhe seus pensamentos sobre um tópico e peça a opinião de outras pessoas. Você pode compartilhar suas ideias por meio de um artigo, vídeo ou apresentação do SlideShare e ver qual mídia atrai mais engajamento das pessoas em sua comunidade do LinkedIn.
- Crie um grupo online. Você pode criar um grupo no Facebook ou no LinkedIn onde seus clientes ou usuários podem interagir diretamente com você e outras pessoas em um ambiente privado.
Escassez
Colocar um prazo para seus clientes é uma das maneiras mais rápidas de incentivá-los a tomar uma decisão.
Existem muitas maneiras de criar escassez para impulsionar as vendas.
- Realize uma liquidação de fim de ano, liquidação ou liquidação rápida. Você pode oferecer um desconto de 40% em uma seleção de produtos ou oferecer frete grátis por tempo limitado. Se você pode agrupar produtos complementares, também pode realizar uma venda rápida em uma oferta em pacote.
- Ofereça uma oferta exclusiva para clientes que se inscreverem para serem membros VIP. JustFab , uma empresa de assinatura de calçados, oferece aos clientes um excelente negócio em seu primeiro par de sapatos para incentivá-los a ingressar em seu clube VIP.
- Adicione um rótulo “Estoque acabando” ou “só restam ___” para encorajar as pessoas a comprar seu produto antes de qualquer outra pessoa. As empresas de moda também usam ferramentas para tornar automaticamente certos tamanhos e cores temporariamente indisponíveis para que, quando eles ficarem “disponíveis” novamente, as pessoas comprem rapidamente os produtos que desejam.
- Ofereça produtos por algumas semanas ou uma temporada antes de retirá-los da venda. Empresas que produzem cursos online fazem isso o tempo todo para incentivar quem quer aprender uma nova habilidade a se comprometer com a compra.
- Produza lotes limitados ou crie uma coleção exclusiva. Se você estiver vendendo um serviço, poderá limitar o número de participantes, alunos ou clientes atendidos. Essas abordagens transformam a escassez em um benefício para os compradores.
- Adicione uma contagem regressiva aos seus e-mails de marketing e ao seu site.
Quando você usa táticas de escassez como essas, não é incomum que as vendas de um produto disparem temporariamente. Mesmo produtos com vendas fracas podem começar a sair das prateleiras quando os clientes sentem urgência em comprar.
A prova social ocorre quando as pessoas podem olhar ao seu redor e ver que outras pessoas como elas estão comprando seu produto.
Três das melhores maneiras de criar prova social são com análises, depoimentos em vídeo e estudos de caso.
Colete comentários.
Em seu site, inclua um link de destaque no qual as pessoas possam clicar para avaliar sua empresa no Google. Você pode fazer o mesmo com qualquer outra conta online que deseja segmentar, como Yelp ou Facebook.
Depois de ter vários comentários, crie um link para eles em seu site para que as pessoas possam ler o que os outros estão dizendo sobre sua empresa.
Crie depoimentos em vídeo.
Pergunte aos seus clientes se você pode filmá-los enquanto faz algumas perguntas sobre a experiência deles. Deixe-os saber que a avaliação deles ajudará outras pessoas como eles a decidir se seu produto ou serviço é melhor para eles.
Frequentemente, as pessoas querem retribuir ajudando outras pessoas com quem podem se relacionar.
Você pode filmar depoimentos como este com um smartphone enquanto seus clientes estão no local. Se seus clientes enviarem vídeos de fora do site, é melhor fornecer a eles dicas de curtas -metragens para melhorar a qualidade de seus vídeos.
Ao gravar um depoimento, faça perguntas para saber por qual problema o cliente procurou você, como seu produto ou serviço funcionou para ele resolver esse problema e como ele se sente em relação aos resultados.
Depois de obter um depoimento em vídeo, coloque-o em seu canal do YouTube, coloque um link para ele em seu site (possivelmente em sua página inicial) e publique-o diretamente nas mídias sociais.
Desenvolver estudos de caso.
Os estudos de caso on-line geralmente são postagens coletadas em uma seção do seu site. Muitas vezes, são 5 a 10 parágrafos cada. Eles contam histórias que mostram como seus clientes se beneficiaram de seus produtos ou serviços. Quanto mais transformadora a história, melhor!
Bons estudos de caso incluem algumas citações diretas de seus clientes, algumas fotos (idealmente mostrando um estado “antes” e “depois”) e números relevantes para ilustrar os resultados que você ajudou seus clientes a alcançar. Para obter mais informações sobre como escrever um ótimo estudo de caso, confira o guia útil da HubSpots .
É uma ótima ideia compartilhar seu estudo de caso nas mídias sociais e em um e-mail de marketing dedicado especificamente a compartilhar a história de seu cliente. Você pode compartilhar uma rápida recapitulação e um link para o estudo de caso completo para as pessoas que desejam ouvir toda a história. Se você escrever uma sequência de boas-vindas por e-mail , inclua definitivamente alguns estudos de caso em suas mensagens. É uma das melhores maneiras de engajar um novo lead.
Claro que existem outras formas de prova social que podem valer a pena para você. Acreditamos que esses três tipos fornecerão os melhores resultados para a maioria das empresas.
Como esses ativos duram “para sempre” (o que definiremos vagamente como vários anos na Internet), o pequeno investimento que você fizer para adquiri-los deve render muito com os muitos novos clientes que eles atraem para sua empresa.
Estética
As pessoas julgam as marcas pelo design.
Trabalhe com designers.
Se você tiver um local físico, trabalhe com um designer para criar um design de escritório ou loja que atraia seus clientes-alvo e fale com os valores de sua marca.
Para causar uma boa primeira impressão em seus materiais de marketing, crie e siga um guia de estilo de marca . Isso ajudará seus designers a usar seu logotipo corretamente e dará ao seu conteúdo uma voz visual consistente.
Ao construir um site, invista em design de qualidade. A maioria das pessoas forma uma opinião sobre um site em menos de um segundo, e a maioria das pessoas não recomenda uma empresa se ela tiver um site mal projetado . Para criar um ótimo site, você pode usar o excelente construtor de sites faça você mesmo Squarespace ou contratar um web designer profissional para criar um site WordPress sofisticado.
Use recursos visuais nas mídias sociais.
Para aumentar o engajamento nas mídias sociais, inclua fotos, GIFs ou gráficos em qualquer postagem que você fizer. Você obterá mais curtidas, comentários e compartilhamentos , e redes de mídia social como o Facebook mostrarão suas postagens para mais usuários.
Em geral, sempre que você puder tornar algo visual, aumentará o número de pessoas que veem sua oferta e respondem a ela. As pessoas lembram-se melhor de infográficos e apresentações do que de texto simples, e as pessoas expressam consistentemente uma preferência por aprender com conteúdo curto e altamente visual . Diante disso, considere a criação de infográficos , apresentações de SlideShare ou painéis do Pinterest para alcançar mais clientes.
Para obter mais ideias sobre conteúdo visual que você pode criar para promover seus produtos e serviços, confira a postagem do blog de Susan Gilbert “12 maneiras de criar conteúdo visual atraente que as pessoas não podem deixar de compartilhar”.
Curiosidade
Você já se sentiu sugado para uma toca de coelho de pesquisa? Você provavelmente sentiu o que George Loewenstein , professor da Carnegie Mellon, chama de “lacuna de informação”.
Quando seus clientes se importam com um assunto e percebem uma lacuna em seu entendimento, eles se sentirão compelidos a preencher essa lacuna.
Invoque a curiosidade para garantir que as pessoas vejam suas mensagens.
Para criar influência em massa, você precisa que as pessoas vejam suas mensagens. Se as pessoas não abrirem seus e-mails ou responderem às suas postagens nas mídias sociais, não há muita chance de que respondam às suas mensagens promocionais.
Você pode aumentar a curiosidade escrevendo títulos criativos para suas postagens de blog, vídeos e linhas de assunto de e-mail e incluindo ganchos em seu conteúdo para encorajar as pessoas a voltarem para sua próxima atualização.
Essas técnicas chamarão a atenção das pessoas.
- Mencione algo visual. Invente algo que as pessoas vão querer ver. (Por exemplo: “Confira minha nova ‘man cave’ [PICS]” )
- Use uma frase desconhecida e forneça um link onde eles possam aprender mais.
- Visualize seu conteúdo nas mídias sociais . ( “Espere até ver as próximas histórias!” )
- Faça uma pergunta e prometa revelar a resposta em seu próximo post.
- Use números nos títulos de seus artigos ( “33 sites incrivelmente úteis que você nunca soube que existiam” ).
Controvérsia
A controvérsia está se tornando cada vez mais uma maneira eficaz de ganhar influência em massa.
A controvérsia cria uma “dispersão semelhante a um vírus”.
A controvérsia chama a atenção, o que aumenta o conhecimento do seu negócio. Em Contagious: Why Things Catch On , Jonah Berger escreve que quando um tópico está no noticiário, é mais provável que falemos sobre ele. Em seu livro Newsjacking , David Meerman Scott fala sobre como as empresas podem se injetar em uma narrativa de notícias desde o início, fornecendo citações aos repórteres no Twitter ou por meio de serviços gratuitos como o HARO .
Tim Ferris expressou melhor quando observou: “Todas as principais histórias polarizam as pessoas. Não tente agradar a todos. Em vez disso, assuma uma postura forte e polarize as pessoas. Se você ameaçar os 3 Bs das pessoas – comportamento, crença ou pertences – você obtém uma enorme dispersão semelhante a um vírus.”
Os clientes querem que as marcas tomem uma posição.
Durante muito tempo, a sabedoria empresarial comum era evitar a política e a religião. Hoje, estudos mostram que 2/3 das pessoas querem que as marcas se posicionem em questões sociais e políticas. Cada vez mais empresas como a Nike estão adotando posições controversas que dividem clientes de não clientes ao longo de falhas políticas. Isso fortalece o relacionamento com os clientes que ficam com você. Também atrai novos clientes que se alinham com os pontos de vista da sua empresa.
Somente você pode avaliar se uma determinada postura controversa fortalecerá ou prejudicará seus negócios.
Aqui estão alguns fatores que você deve considerar.
- a demografia de seus clientes
- como os usuários provavelmente responderão nas plataformas de mídia social que seus clientes usam
- a competitividade do seu mercado
- o custo potencial de não assumir uma posição
- os valores da sua empresa e seus stakeholders
Conclusão
Reserve um momento para revisar a lista de 12 gatilhos que acabamos de apresentar. Ao lado de cada gatilho, liste 1 ou 2 maneiras de usar o gatilho para melhorar o marketing e as vendas de sua organização.
- Autoridade
- Reciprocidade
- Confiar
- Antecipação
- Simpatia
- Eventos e Rituais
- Comunidade
- Escassez
- Prova Social
- Estética
- Curiosidade
- Controvérsia
Qual gatilho mental tem o potencial mais inexplorado para o seu negócio?
Prova Social