- 11/03/2022
- by admin
- Objeções
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Neste post, Tom escreve: “Na maioria das vezes, no entanto, o preço não é o único problema e está sendo usado apenas como uma cortina de fumaça”.
Eu não poderia concordar mais. O preço muitas vezes não é o cerne da questão, mas um indicador de que algo mais está acontecendo.
Os clientes usarão a objeção de preço porque é uma desculpa conveniente.
Em seu artigo, Tom fornece 4 ideias excelentes para ajudá-lo a controlar a discussão de preços. Confira-os aqui .
Eu acrescentaria mais alguns ao dele:
Sumário
Não responda imediatamente
Em vez disso, faça com que o cliente em potencial fale mais sobre a objeção.
Pergunte: “E o que mais é preocupante?”
Isso faz algumas coisas: primeiro, permite que você tire todas as objeções de uma só vez.
Ao fazer isso, você obtém uma visão mais completa do que realmente está acontecendo e pode responder de acordo.
E segundo, dá a você algum tempo para pensar em como deseja responder.
É nossa tendência pular imediatamente, responder à objeção e seguir em frente.
Mas você precisa tomar seu tempo e fazer com que o cliente em potencial fale mais sobre isso para que você possa chegar ao cerne da questão.
Não introduza o preço muito cedo na conversa
As objeções de preço geralmente vêm quando você dá o preço cedo demais.
Antes de falar sobre preço no processo de vendas, você precisa fazer com que o cliente em potencial veja o valor e faça com que ele articule o valor da solução.
Quando você compartilha o preço muito cedo na conversa, você perde o controle.
Você passa para a fase de negociação, onde todas as conversas daqui para frente vão se concentrar em preço, em vez de valor e resultados.
Concentre-se em vender o valor
Quando você recebe uma objeção de preço, você não fez um trabalho bom o suficiente para vender o valor.
Volte para as necessidades e objetivos do cliente em potencial.
Faça com que eles articulem o valor da solução para eles.
Quando você faz com que o cliente em potencial veja o valor da solução e a coloca em termos financeiros, você obtém muito menos resistência no preço.
Lembre-se dessas 7 dicas da próxima vez que receber uma objeção de preço e fechará mais negócios em condições favoráveis para você e para o comprador – sem ceder no preço.
