O que a jornada do Herói e do comprador tem em comum

Muitas startups, empreendedores e pequenas empresas lutam para definir sua marca.

É difícil comunicar o valor do que você faz de forma clara e concisa.

Na maioria das vezes, quando falamos sobre nosso negócio ou nosso trabalho, falamos muitos detalhes técnicos e insubstanciais sobre o que fazemos.

Como resultado, muitas vezes não conseguimos nos conectar com as pessoas que mais poderiam usar nossa ajuda.

Nossa marca é, em última análise, pelo que somos lembrados, são os pensamentos, sentimentos e qualidades que as pessoas associam a nós – mas a maioria de nós evita trabalhar para entender e criar nossa marca como uma visita ao dentista.

No entanto, ignoramos nossa marca por nossa conta e risco.

É algo que criamos quer sejamos intencionais ou não.

Se não cultivarmos ativamente a história de nossa marca, deixamos para os outros interpretar e contar nossa história por nós.

Por que é difícil contar nossa própria história

Muitas vezes estamos muito próximos do trabalho que fazemos para realmente ver o valor dele.

Fazemos o que vem naturalmente para nós e tentamos construir uma história em torno disso mais tarde.

Isso significa que perdemos as verdadeiras “jóias” de quem somos e do que fazemos.

Gregory Diehl resume esse problema em seu livro Brand Identity Breakthrough:

“Quando eles estão fazendo as coisas de uma maneira por um certo período de tempo e obtiveram algum sucesso com isso, muitas vezes ficam presos nesse padrão específico de pensamento. Há muita inércia emocional e intelectual que precisa ser superada quando alguém muda voluntariamente sua mentalidade. ”

Estruturas para o resgate

Frameworks e modelos mentais são excelentes ferramentas para problemas como esse.

Eles nos ajudam a ter novas perspectivas e novos caminhos de pensamento que nos ajudam a escapar das rotinas mentais comuns em que nos encontramos.

Existem duas estruturas que são adequadas para nos ajudar a entender nossa história e contá-la ao nosso público de uma maneira que ressoe com eles: A Jornada do Herói e A Jornada do Comprador.

Assim que explorarmos essas duas estruturas, mostrarei como combiná-las em uma fórmula simples que você pode usar para criar uma história de marca poderosa, que chamo de “Fórmula da encruzilhada”.

A jornada do herói

A Jornada do Herói é o modelo para as histórias populares ao longo da história.

Você pode ver a Jornada do Herói acontecer em seus filmes, peças e programas de TV favoritos, bem como em palestras, webinars e cartas de vendas.

A Jornada do Herói tem todos os elementos de uma história em que nós, como humanos, não podemos deixar de mergulhar.

• Conflito e incerteza – O conflito e a tensão que ele traz é um dos elementos-chave que nos mantém viciados.
• Risco e recompensa – De que adianta uma aventura sem algum tesouro para encontrar?
• Transformação – A aventura é um processo de transformação – um processo pelo qual todos passamos regularmente em nossas próprias vidas.

A Jornada do Herói é geralmente dividida em 12 estágios e é representada como um ciclo em um mostrador de relógio.

Descreveremos as etapas com mais detalhes posteriormente no post, mas, por enquanto, aqui está um vídeo que ilustra bem o processo.

Em muitos casos, você também pode mapear a Jornada do Herói em um gráfico, com os eixos vertical e horizontal representando boa (ou má) sorte e tempo. Veja como a história da Cinderela se parece com um gráfico.

Essa estrutura é tão poderosa e eficaz porque nós, como seres humanos, estamos preparados para contar histórias.

Nossa imaginação poderosa não apenas segue histórias, mas nos coloca no lugar do herói – seus problemas, ideias e objetivos se tornam nossos.

É por isso que você começa a gritar com a televisão quando seu personagem favorito está prestes a tomar uma decisão ruim.

Embora a jornada do herói seja excelente para ajudar a criar uma experiência emocional e relacionável para nossos clientes, ela faz pouco para ilustrar a lógica de uma decisão de compra.

Sem abordar as questões cruciais que seu público tem antes de fazer uma compra, você inspirará bons sentimentos, mas nenhuma ação.

A jornada do comprador

Os profissionais de marketing usam um termo chamado “A Jornada do Comprador” como forma de visualizar o processo de tomada de decisão pelo qual um cliente passa para fazer uma compra.

Esta jornada tem quatro fases: “Conhecer”, “Curtir”, “Confiar” e “Encantar”.

Cada fase exige que você supere um certo conjunto de desafios ou obstáculos na mente do seu leitor para persuadi-lo a seguir em frente.

Você pode criar conteúdo otimizado para atingir cada um desses objetivos, em vez de tentar criar algo que atenda a todos eles.

Isso nos ajuda a entender exatamente o que criar.

• Saber – Seu cliente precisa estar ciente de que você existe e qual problema você resolve.
• Tipo – Eles precisam saber por que você é diferente de todos os outros que resolvem esse problema.
• Confiança – Eles precisam saber que você se encaixa bem no problema que eles têm e que você pode entregar o resultado que eles desejam.
• Delícia – A viagem não para na compra; seus clientes precisam ser lembrados do valor que você agrega a eles mesmo após a compra. Isso inspira lealdade, compras futuras e advocacia para o seu negócio.

A Jornada do Comprador é uma maneira poderosa de mapear e planejar campanhas de marketing, funis de vendas e conteúdo, mas se focarmos apenas no lado “lógico” do cérebro de nosso público, nossa mensagem falhará.

Não vamos criar essa conexão emocional e levar as pessoas a agir.

A encruzilhada da jornada do herói e a jornada do comprador

Ambas as “jornadas” são estruturas mentais poderosas, mas somente quando combinadas elas contam a história do nosso negócio de uma forma significativa que impulsiona o crescimento.

A parte interessante sobre esses frameworks é que eles descrevem diferentes perspectivas do mesmo processo.

A Jornada do Herói mapeia como seu cliente está experimentando e interagindo com sua marca, enquanto a Jornada do Comprador mapeia o processo de tomada de decisão “lógico” que está acontecendo em conjunto com a experiência.

Ao usá-los juntos, podemos delinear um enredo de marca que envolve emocionalmente nosso público e fornece tudo o que eles precisam para tomar uma decisão de compra.

Ao combinar a experiência da Jornada do Herói com os pontos de decisão da Jornada do Comprador, obtemos uma lista de verificação que nos ajuda a contar melhor a história da nossa marca de uma maneira que naturalmente ressoe com nossos clientes ideais.

Como é o cruzamento de duas “jornadas” diferentes, chamo isso de “Fórmula da Encruzilhada”.

A Fórmula da Encruzilhada divide os 4 estágios da Jornada do Comprador em 12 perguntas e, em seguida, combina essas perguntas com os diferentes estágios da Jornada do Herói.

Isso permite que você inspire a pergunta e os leve a uma resposta dentro da história.

Isso conecta as principais emoções e decisões de uma maneira que inspira ação com seu público.

O melhor de tudo é que a fórmula da encruzilhada pode ser dimensionada, ela pode orientar sua página “Sobre mim”, criar uma história para o lançamento de um novo produto ou até mesmo estabelecer as bases da história da sua marca.

A fórmula da encruzilhada

Antes de começarmos a “Jornada do Herói”, é importante entender as diferentes perspectivas das quais podemos examinar nosso herói:

O herói como protagonista

O herói é o foco central da história que você está contando. Seu público experimenta sua história como o herói. Eles compartilham a dor da perda e a emoção da vitória com seu herói.

O “comprador” como cliente

As perguntas que seu público faz ao decidir comprar de você direciona a direção da história e seu herói fornece as respostas dentro da história.

Eles olham para o herói em busca de dicas sobre como se sentir e o que fazer a seguir.

Com empatia pelo nosso público em cada etapa da Jornada do Comprador, tecemos uma história que os ajuda a tomar decisões.

Compreender o duplo papel do herói em nossa história nos ajuda a criar uma história que fale diretamente ao coração do desafio que nosso público está sentindo e a guiá-los para uma solução que funcione para eles.

Vamos examinar os diferentes estágios da Jornada do Herói e olhar para a pergunta-chave que deve ser respondida em cada estágio para levar a história adiante.

O status quo

O início da história do herói. Tudo está normal no mundo, mas há uma sensação de insatisfação nisso.

Há um problema segurando o herói, ou a vida não é tão boa quanto poderia ser.

Existe um problema? – As histórias são movidas pelo conflito. Abra sua história apresentando o mundo e chamando a atenção para uma imperfeição ou problema.

Chamada para a aventura

Há um desejo ou um convite para algo mais, algo melhor. Isso também pode ser um problema que está incomodando o herói e o força a sair de sua zona de conforto.

Esse desejo ou problema deve ressoar com seu público e com o que eles desejam também.

Este é um problema que eu quero resolver?

Para que seu público se junte a você nessa aventura, eles precisam saber por que devem se preocupar com esse problema.

Assistência

O herói recebe alguma ajuda ou orientação para ajudá-lo a seguir seu caminho.

Pode ser um mentor dando-lhes orientação sobre o que fazer a seguir ou dando-lhes uma ferramenta que os ajudará em sua jornada.

Quem pode me ajudar a resolver esse problema?

A figura do mentor na história precisa apontar para a solução que você deseja que seu público escolha.

Partida

O herói deixa o conforto do mundo familiar para partir em uma nova aventura.

Eles obtêm algumas vitórias iniciais e um impulso de confiança, talvez até um pouco de arrogância.

Qual é um pequeno primeiro passo que posso dar para resolver esse problema?

Como você pode fornecer ao seu público uma “dica rápida” ou uma “vitória fácil” que os ajude a agir e obter alguns resultados?

Isso os ajudará a se sentirem capacitados e encorajados a seguir em frente.

Ensaios

É aqui que a luta começa. A emoção dessas primeiras vitórias desapareceu e não é mais tão fácil.

O herói sofre alguns contratempos inesperados.

Quão difícil é resolver este problema?

Neste ponto, seu público está pronto para investir mais tempo e energia nesse problema e está pronto para aprender mais. Comece a educá-los sobre os detalhes e desafios complexos desse problema.

Abordagem

As coisas estão ficando mais difíceis. O herói está perdendo impulso e experimentando dúvidas.

O grande monstro que eles devem enfrentar está no horizonte. O herói está experimentando os medos que seu público quer evitar.

O que me custa se eu não resolver este problema?

Seu público está avaliando esse problema em relação a outros desafios que estão enfrentando atualmente e decidindo se precisam esperar ou agir imediatamente.

É aqui que você deseja criar um senso de urgência para seu cliente e mostrar a ele que esse problema não pode esperar mais.

Crise

Justamente quando você pensou que não poderia ficar pior… ficou.

O herói chega ao fundo do poço.

Eles experimentam emoções dolorosas e começam a pensar nas consequências e ramificações a longo prazo de não resolver esse problema. O herói está prestes a desistir…

Eu quero resolver esse problema sozinho?

Neste momento seu público está sentindo o peso e a dor desse problema.

Resolver esse problema por conta própria exigirá muito tempo, energia ou recursos que eles não têm, ou eles percebem que não sabem como resolver o problema.

De qualquer forma, eles sabem que precisam de ajuda.

Tesouro

O herói encontra a coisa que pode mudar tudo. Talvez seja uma ideia, talvez seja uma ferramenta, uma nova forma de ver as coisas, uma nova pessoa ou um processo.

Quais soluções estão disponíveis para corrigir esse problema?

Neste momento, as pessoas estão procurando soluções. Aqui é onde você pode apresentar seu produto ou serviço como a chave para superar esse desafio.

Resultado

O herói entra em ação e usa esse tesouro recém-descoberto para resolver o grande problema que está enfrentando.

As recompensas e resultados que o herói esperava desde o início de sua jornada estão finalmente ao seu alcance.

Que tipo de ROI posso esperar desta solução?

Seu público quer saber que tipo de resultados eles vão obter com isso. Ajude-os a entender (em números específicos, se possível) o que eles podem esperar ao superar esse desafio.

Retornar

O herói retorna ao seu mundo comum mais forte e sábio do que antes.

Eles refletem sobre o longo caminho que foi para chegar até aqui e são gratos pela aventura.

Como minha vida está melhor agora?

Nesse ponto, seu público se tornou um cliente e comprou de você, mas ainda precisa ser lembrado de como a vida deles é melhor e que tipo de valor você continua fornecendo a eles.

Vida nova

Com a nova perspectiva e nova vida, o herói vê novas opções e oportunidades.

Com o grande desafio vencido, abrem-se novas portas que antes não haviam percebido.

Como posso manter uma coisa boa?

Seu público se tornou um cliente e está satisfeito com o que comprou.

Que oportunidades você pode apresentar a eles para ir mais fundo com você e obter mais dos bons resultados que você fornece? Você tem upsells, outros produtos ou programas de fidelidade?

Resolução

Livre dos desafios e medos que antes os ameaçavam, o herói agora está livre para viver a vida que queria.

Agora eles devem descobrir como compartilhar a sabedoria que adquiriram com o resto do mundo.

A quem mais posso contar sobre isso?

Neste ponto, você tem um cliente satisfeito.

Como você pode oferecer a eles oportunidades de compartilhar sua história com outras pessoas? Eles podem se tornar um afiliado? Ou um estudo de caso?

Como aplicar a Fórmula da Encruzilhada no seu negócio

Defina sua marca

Com essa fórmula, você pode mapear a experiência de trabalhar com você para ajudar a criar um enredo para seu produto ou serviço.

Isso o ajudará a articular o valor do que você faz exatamente da maneira que seu público precisa ouvir naquele momento específico.

Escreva uma palestra ou um webinar

Use esta fórmula de contar histórias como modelo para criar uma ótima palestra ou webinar que atinja os lados emocional e lógico da mente do seu público.

Mapeie o conteúdo do blog

Dependendo do seu produto ou serviço, a jornada do comprador pode durar semanas ou meses em alguns casos, então você vai querer cultivar um relacionamento com eles ao longo do tempo.

Você pode mapear o conteúdo a ser criado para abordar cada parte da Fórmula Crossroads.

Isso significa que você sempre terá um conteúdo para as perguntas e objeções que seu público terá durante a jornada do comprador.

Conclusão

Embora seja difícil definir e entender sua marca, é um dos aspectos mais críticos do seu negócio.

Espero que essa estrutura ajude você a entender melhor seu próprio valor e a experiência que você cria em seu negócio, e espero que seja mais fácil para você contar sua história.

Se você estiver interessado em usar The Crossroads Formula para mapear o conteúdo que deseja criar, tenho um sistema simples que o ajudará a criar conteúdo facilmente.

Quando se trata de marketing de conteúdo, empreendedores e startups correm um risco semelhante de investir muito tempo e dinheiro em conteúdo antes de verem qualquer resultado.

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