Porque construir rapport faz vender muito mais

Neste artigo, explicarei algumas abordagens para criar relacionamento em ligações de vendas.

Veremos os erros que são muito fáceis de cometer e as práticas recomendadas que você deve seguir.

Por que você precisa construir Rapport em uma chamada de vendas?

Vendas é sobre aproveitar o poder das interações entre humanos.

As pessoas são mais propensas a comprar de pessoas que gostam e confiam.

Mas gostar e confiar em alguém é mais difícil se você não construir uma conexão.

Muitos vendedores estão sabotando suas oportunidades de sucesso desde o início, porque não estão pensando em  suas abordagens para as visitas de vendas.

Quando você melhora a maneira como conduz suas conversas de vendas, cria mais influência e engajamento que pode alavancar mais tarde no relacionamento.

Vejamos como você pode evitar as armadilhas e, em vez disso, usar um processo simples para criar conexões genuínas com as pessoas com quem trabalha.

Use estas dicas para construir rapport em reuniões de vendas.

Existem alguns passos básicos para construir uma conexão.

1 – Ouça Os vendedores são ótimos oradores.

Entramos neste trabalho porque adorávamos conversar.

Mas os dados mostram repetidamente que os vendedores mais bem-sucedidos passam mais tempo ouvindo.

Não só isso, eles realmente prestam atenção ao que lhes é dito.

Ouvir demais nas vendas envolve dizer “Uh huh, uh huh”, enquanto você espera para contar a eles sobre os recursos incríveis do seu produto.

Isto é importante por duas razões.

Primeiro, enquanto seu cliente em potencial está falando, ele está fornecendo informações que eles consideram importantes para a decisão de compra.

Essa informação tem que ser útil.

Se você não está aceitando, você está prejudicando suas chances.

Mas, segundo, as pessoas adoram ser ouvidas.

Faz com que se sintam importantes.

Faz com que eles se sintam desejados.

2 – Entenda suas necessidades

Todo mundo quer se concentrar em suas próprias necessidades.

O que você precisa, como representante de vendas, é fazer com que o cliente em potencial assine um pedaço de papel e entregue dinheiro para obter comissão.

Então seu instinto é focar nessa necessidade.

Mas a perspectiva está focada em suas necessidades.

Portanto, você precisa realmente entendê-las, porque quanto mais essas necessidades puderem ser atendidas por você e pelo produto que está vendendo, maior será a probabilidade de eles se envolverem com você.

Eles podem não necessariamente saber exatamente o que eles precisam.

Então é seu trabalho descobrir.

Fique sob a pele deles e descubra o que eles realmente precisam.

3 – Preste atenção à pessoa como um todo

Criar uma conexão com seu cliente em potencial começa desde sua primeira interação.

Se você quiser que os clientes em potencial confiem em você quando fizer uma sugestão no futuro (por exemplo, uma pergunta final), você deve configurá-la desde o início.

O primeiro lugar para aprimorar o sucesso de vendas, então, não é o fim de suas conversas de vendas, é o começo delas.

Por exemplo, muitos vendedores pensam que conversa fiada é algo em que nos envolvemos antes de chegarmos às coisas importantes.

Na verdade, eles tentarão ignorá-lo porque acham que é uma perda de tempo.

Mas não existe conversa fiada, apenas pequenos vendedores.

Se você pular a conversa fiada, você pulará a primeira chance de construir um vínculo.

Falar nem sempre é compartilhar informações, é também desenvolver um vínculo social.

Os cientistas da comunicação chamam isso de comunicação fática.

É por isso que perguntar a alguém como eles estão é tão importante.

Você não está perguntando porque você precisa saber.

Você está pedindo para mostrar que se importa.

4 – Combine e espelhe

Geralmente ouvimos falar de espelhamento com linguagem corporal, mas é o mesmo com todas as formas de comunicação.

Preste atenção aos seus e-mails.

Eles são o tipo de pessoa que envia mensagens longas?

Eles são perfeitamente formais e corretos em sua gramática, ou usam abreviações e pulam trechos aqui e ali?

Eles fornecem muitas informações ou vão direto ao ponto?

O mesmo com sua conversa falada.

Que palavras eles usam?

Não tente copiá-los e imitá-los – você só parecerá estranho.

Mas tente adotar os mesmos padrões de comunicação que eles usam.

Se é assim que eles fornecem informações, provavelmente é assim que eles gostam de obter informações de volta.

5 – Mostre respeito

Isso é difícil de fazer a menos que seja genuíno.

Mas a perspectiva é provavelmente uma pessoa muito bem-sucedida e trabalhadora que pensa muito sobre como fazer um bom trabalho.

Pelo menos, eles se veem assim.

Eles não são uma caixa registradora com pernas, com certeza.

Então, quanto mais você construir respeito, sem ser bajulador, melhor.

Se puder ser respeito mútuo, à medida que você demonstrar sua própria habilidade e valor, tanto melhor.

É assim que grandes relacionamentos são formados.

Quatro erros de construção de relacionamento a serem evitados.

Você pula a conversa fiada.

Você fala em sua perspectiva.

Você se esforça demais.Você assume intimidade.

1 – Falando com seu prospect

Seus clientes em potencial não ficam sentados pensando:

“Puxa, eu realmente gostaria que alguém estivesse falando comigo agora”.

O que é lamentável, porque a maioria dos vendedores entra no ramo de vendas porque lhes disseram que eram bons falantes.

Eu sei que fiz.

Mas esse não é o caso. Não fale apenas com seu cliente potencial, pois não há oportunidade de criar uma conexão real.

Os melhores vendedores entendem isso e sabem como reverter isso.

Se você quer ser interessante para seus clientes potenciais (e fazer com que eles se interessem pelo que você está oferecendo), interesse-se por eles.

Você não precisa ser interessante.

Em vez disso, esteja interessado.

É assim que você cria uma conexão.

2 – Andar muito rápido

Isso acontece quando nos concentramos no que precisamos.

Tentamos pular até o fim, seguir adiante, empurrar e bajular.

Assim como os clientes em potencial não passam muito tempo pensando.

“Puxa, eu gostaria de estar sendo falado”, eles realmente não pensam:

“Puxa, eu gostaria de estar sendo pressionado para uma venda”.

As pessoas às vezes compram quando sofrem bullying.

Mas eles não gostam muito e não renovam.

3 – Tentando demais

Já vi vendedores ficarem tão empolgados por terem uma perspectiva real ao vivo que acabam exagerando e matando o relacionamento antes que ele possa respirar.

Aqui está a maneira mais rápida de fazer isso: passe os primeiros minutos se gabando de como você, sua oferta e sua empresa são incríveis.

As perspectivas não se importam com o quão bem sucedido você é.

Eles não se importam com seus prêmios.

E eles não se importam com o quão boa sua empresa é… ainda.

Os vendedores fazem isso porque acham que precisam começar a “compartilhar valor” desde o início.

Mas soa como se gabar, e essa não é a maneira de fazê-los confiar em você.

Quanto menos você tentar impressionar, mais impressionante você será.

Quando você estiver criando a ponte de relacionamento com alguém, não exagere.

4 – Compartilhando demais

Tenho certeza que você esteve em uma conversa com alguém quando eles “pularam o tubarão” e levaram as coisas muito fundo muito rápido.

Você está apenas conversando com alguém que conheceu em uma festa e, de repente, eles estão dizendo o quão horrível sua ex-namorada é (em detalhes) ou estão perguntando sobre seus sentimentos sobre religião, política e a 2ª Emenda.

Isso faz exatamente o oposto do que você está buscando: afasta as pessoas.

Não assuma que você precisa ser o melhor amigo de seus clientes potenciais para criar confiança.

Evite compartilhar demais ou forçá-los a contar seus pensamentos e opiniões mais profundos.

Você não tem que ser BFFs, apenas amigável.

Como você constrói Rapport em vendas?

Um dos desafios com a construção de relacionamentos de script é que pode parecer artificial e falso.

É uma das razões pelas quais os vendedores geralmente resistem a qualquer tipo de roteiro, mas isso é apenas jogar o bebê fora com a água do banho.

Todos nós temos personalidades e estilos diferentes.

A chave é  encontrar algumas perguntas orientadoras e ideias que você possa trazer para suas conversas para ajudá-lo a construir o relacionamento.

E importante notar, nenhuma dessas ideias precisa levar muito tempo.

Mesmo 60-90 segundos gastos na construção de relacionamentos podem ter grandes benefícios em suas conversas de vendas.

Novo contato e/ou tempo curto (BDR/SDR) E se você estiver  iniciando uma conversa fria?

Por exemplo, o que acontece quando você tem um prospect que está disposto a lhe dar 5 minutos e pronto.

O tempo é essencial, e você não pode pedir a história de vida de uma pessoa.

Mas mesmo uma simples pergunta pode construir o vínculo emocional:

Se você estiver em cidades diferentes, “Ouvi dizer que Toronto é uma cidade muito cosmopolita?

Quanto tempo voce esteve lá?”

Se você tem medo de perder tempo, use a frase “a propósito” para se interromper e fazer uma pergunta rápida sobre eles.

“A propósito, notei que você está adicionando muitas pessoas agora, isso está diminuindo o espaço no escritório?”

Você tem um pouco mais de tempo (AE).

Quando você está entrando em uma conversa que não é tão restrita de tempo, há muitas oportunidades para construir o relacionamento.

Digamos que você tenha uma apresentação de vendas agendada para 30 minutos.

Você pode facilmente passar um minuto ou dois conversando com as outras pessoas na reunião:

Reuniões presenciais ou videoconferências são as melhores para perceber seu cliente em potencial e seus arredores.

“Essa é uma pintura muito interessante, onde você conseguiu?”

ou

“Ouço um cachorro ao fundo… esse é o cachorro do escritório? Qual o nome disso?”

Se você souber de um sucesso ou grande mudança que a organização do seu cliente em potencial teve, parabenize-os e pergunte a eles sua perspectiva sobre isso.

“Eu vi você recentemente expandiu seu escritório em Dallas. O crescimento está afetando muito você? Quando houve um grande feriado ou evento no passado recente, pergunte como eles passaram (e diga como você passou primeiro para deixá-los mais confortáveis).”

“Você está de volta ao ritmo das coisas depois do fim de semana de 4 de julho? Tivemos um churrasco muito discreto com alguns vizinhos – você teve a chance de aproveitar?”

Para relacionamentos contínuos (biz dev).

À medida que você avança para ciclos de vendas mais complexos (e mais longos), haverá mais oportunidades para construir o vínculo entre você e as pessoas com quem trabalha.

Você terá mais tempo para se concentrar na construção de relacionamentos.

Infelizmente, também será mais fácil aceitar isso e deixar suas conexões murcharem.

“Como estão a esposa e os filhos?” é uma pergunta tão banal, mas sua essência é crucial.

Se você tiver um relacionamento contínuo com um cliente em potencial ou cliente, descobrirá sobre a vida dele.

Faça anotações sobre tópicos relevantes e pergunte sobre eles.

“Na última vez que conversamos, você estava preparando sua filha para a faculdade, como está indo?”

Quando você tem mais de um contato em uma organização em potencial, é importante navegar pelos relacionamentos entre eles.

“Tive a chance de conversar com Bill na semana passada. Ele estava me dizendo que houve muita pressão para lançar a nova linha rapidamente. Isso afetou muito vocês no marketing?”

Não há problema em compartilhar sobre você.

Evite o erro de compartilhar demais, mas entenda que a reciprocidade é fundamental nas relações humanas.

Se você trabalha com um prospect ou cliente por meses ou até anos, seja profissional, mas seja humano e deixe-os entrar um pouco no seu mundo.

Sempre que você se envolver com seus prospects e clientes, lembre-se de que cada um deles é uma pessoa.

Conecte-se com essa pessoa e você desbloqueia uma série de possibilidades.