- 12/02/2021
- by admin
- Gatilhos Mentais, Prospecção de Clientes
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Você já sentiu que um site te prende do começo ao fim, e na verdade é um anúncio no qual, de vez em quando, você é apressado com aquele de “Compre agora!
A oferta expira em 10 minutos! ”?
Sim, é verdade; isso também acontece comigo com frequência.
Quando essas peças de comunicação são muito bem concebidas do início ao fim, utilizam-se do recurso de gatilhos mentais, que são gatilhos psicológicos com informações apresentadas de forma muito específica, que influenciam as pessoas na tomada de decisões.
Portanto, seja qual for a sua atividade, conhecer o uso desta técnica é fundamental para direcionar o seu cliente para a ação que deseja que ele execute para obter o seu produto ou serviço.
Os gatilhos mentais são estímulos ativados no nível do cérebro e que agem dirigindo os centros de decisão humanos.
Não é algo novo, mas vem de séculos passados.
Para melhor compreender este tópico, alguns exemplos de gatilhos mentais para ativar nas pessoas na forma de reações, emoções e sentimentos são:
- Confiança: quando você cria ambientes de confiança psicológica naquilo que você oferece, por exemplo, dando uma garantia ou reembolso sem nenhum custo.
- Amor e conexão: quando as pessoas se identificam com os valores da sua marca.
- Importância: quando você gera o impacto de valorizar seu cliente, fazendo-o se sentir especial.
- Inimigo comum: quando você e seu cliente têm o mesmo ‘inimigo’, por exemplo, má atenção, deficiência em um produto (e o seu é melhor), e até inflação (você oferece vantagem sobre isso).
Sumário
Ativando a mente subconsciente
Existem basicamente duas maneiras de tomar decisões: uma é automática, subconsciente e rápida.
Pesquisas recentes indicam que mais de 97% das decisões diárias (cerca de 100.000 em cada pessoa) são impulsos automáticos impensáveis.
A outra forma é lógica e racional: 3% do que é decidido requer consciência, lógica e cálculo.
O processo é mais lento, porque não é linear ou automático, e você tem que raciocinar sobre isso.
Para ativar os gatilhos mentais do mercado para o qual você direciona seus produtos ou serviços, é necessário trabalhá-los em todas as suas formas:
- Desde conversas
- Mensagens móveis
- Site
- Textos descritivos
- Publicidade
- Redes sociais
- E-mails
- Vídeos
- Qualquer outro formulário de contato que você tiver.
Da mesma forma, algo fundamental deve ser levado em consideração: o gatilho mental deve ser ético e visa proporcionar uma experiência positiva nas outras pessoas.
Conheça os 8 gatilhos mentais que farão você fechar vendas mais rapidamente
Com base nos seus melhores resultados de vendas, estes são os 8 melhores gatilhos mentais que você pode usar.
1. Escassez:
A sensação é de que em breve vai acabar ou de que são as últimas unidades disponíveis.
É por isso que nos sites de venda online, quando mencionam o estoque, geralmente colocam um número muito baixo disponível – mesmo que seja um grande número de unidades – para agilizar o processo de decisão.
A mente subconsciente diz “compre agora ou perca-o para sempre”.
2. Urgência:
Esse gatilho mental está relacionado aos prazos: “se comprar nos próximos dez minutos”, “a oferta é só para hoje”, “contratando antes das próximas 48 horas eu consigo manter esse valor”.
3. Aversão a perder:
Ninguém gosta de sentir que algo relevante foi perdido por uma má decisão.
Recorrer a frases como “Com esse produto você nunca vai perder nada” ou “Sua comida queima?
De agora em diante isso nunca vai acontecer com você na sua vida”.
4. Exclusividade:
Este gatilho mental faz com que a pessoa se sinta especial e que apenas por ser quem é receberá um tratamento especial ou um benefício adicional, por exemplo, um kit de boas-vindas ou um voucher de desconto.
Também é usado para reter clientes.
5. Novidade:
O cérebro é curioso por natureza; então, se você lhe oferecer algo novo, ele ficará mais atento.
Por exemplo, quando é gerada uma expectativa sobre algo que mais tarde será revelado.
Ou uma aspiração muito alta, como é o caso da Apple com seus produtos, que estão pré-vendidos há muitos meses, mesmo sem que o público saiba bem do que se trata.
6. Autoridade:
Serve para validar a informação, quando você aplica o aval de uma pessoa especialista ligada à sua marca, produto ou serviço.
O exemplo típico é o do dentista recomendando uma determinada escova de dentes, ou influenciadores confiáveis quando lhe mostram algo novo.
Funciona quando você busca opiniões de outras pessoas que experimentaram seu produto e recebe depoimentos que divulga para gerar “endosso” no jargão de marketing, “aprovação” baseada na assimilação do que outras pessoas dizem.
É o famoso “Ele me disse que tal pessoa é o maior especialista no assunto”.
É por isso que comentários, classificações e avaliações na Internet são tão valiosos quando se trata de ativar ou não os gatilhos mentais dos clientes.
8. Benefício:
Neste caso trabalhamos para gerar sentido útil, prático e tangível sobre como o que você oferece traz um benefício para a vida do cliente.
Por exemplo, se você comprar um telefone celular, a duração da bateria ou o período de garantia estendida é muito importante.
Adicione as palavras mágicas para o cérebro
Se, além dos gatilhos mentais, você combinar o uso das palavras mágicas do cérebro, que são aquelas que despertam a curiosidade e o desejo urgente de saber mais, você tem ainda mais chances de atingir melhor o seu público.
A palavra mais importante para o cérebro é … seu próprio nome!
Todos nós gostamos de ser chamados pelo nosso nome usual, não necessariamente o primeiro que aparece no documento de identidade.
Por exemplo, meu nome completo é Horacio Daniel, e adoro ser chamado de Daniel, pois não gosto de ‘Horacio’.
E se você quiser mais conteúdo neste tópico, terá interesse em explorar esta lista de 85 palavras de poder mágico de influência na mente:
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Uma técnica muito eficaz é apresentar as informações em tríades: você sempre falará apresentando 3 ideias, 3 atributos, 3 slogans, e assim fará com que o cérebro fique atento por muito mais tempo.
Ao implementar a técnica dos gatilhos mentais, você poderá obter um desempenho superior de todas as suas ações dirigidas aos clientes atuais e potenciais, apenas articulando o efeito do valor que você agrega, o problema que você resolve e como isso trará o resultado que seu cliente está procurando.
Quando você conseguir ativar esses aspectos entrando em sua mente de maneiras diferentes, por exemplo, visual, auditiva e cenestésica com o emocional e corporal, praticamente não haverá cliente que resista.
