Prospecção de clientes 10 passos infalíveis

Resumo da postagem:

• Se você trabalha com vendas, sabe que prospectar não é fácil. Na verdade, quase metade dos representantes de vendas admite que considera a prospecção a parte mais difícil do processo de vendas.

• Para manter um pipeline de vendas cheio de leads, você precisa fazer uma prospecção. Quando feito corretamente, a prospecção é a maneira mais rápida de aumentar suas taxas de conversão e taxas de fechamento.

• Mas, por onde você começa? Aqui, compartilhamos 10 dicas de tendências de prospecção de vendas que mudarão a maneira como você aborda a busca de novos leads e o transformam em uma potência geradora de leads.

A prospecção é uma das principais etapas do processo de vendas .

E, no entanto, é também um dos mais difíceis.

Na verdade, 42% dos representantes de vendas apontaram a prospecção como o estágio mais desafiador do processo de venda , diz um relatório . Então, por que é tão desafiador?

Bem, vamos admitir – a prospecção não é tão empolgante quanto fechar um negócio.

Portanto, muitas vezes é adiado para quando todas as “coisas importantes” forem feitas.

Mas sem um pipeline de vendas cheio de leads de boa qualidade, nenhuma outra nova venda acontecerá.

É por isso que é fundamental entender que a prospecção dá o pontapé inicial em toda a venda e determina, em grande parte, se o negócio será fechado ou não.

A matemática é simples: quanto mais clientes em potencial você gera, mais chances você tem de fechar uma venda, já que cada cliente em potencial equivale a uma oportunidade.

E mesmo que tradicionalmente seja o departamento de marketing a incumbência de gerar leads para vendas, isso não significa que as vendas devam interromper seus próprios esforços de prospecção e esperar  que os leads cheguem.

Os vendedores ainda precisam abraçar a forma tradicional de prospecção e auto geração de leads.

Mas antes de passarmos a discutir as maneiras inteligentes de prospectar, vamos dar uma olhada em como o jogo de prospecção mudou.

A nova realidade: os compradores assumem o processo de vendas

Os compradores de hoje se tornaram muito independentes e estão jogando “duro para conseguir”.

Antes de fazer qualquer contato com um vendedor, os compradores estão fazendo uma pequena prospecção por conta própria.

De acordo com um estudo recente da CSO Insights , 45% (quase metade!).

Dos clientes em potencial admitiram que queriam avaliar suas necessidades e buscar soluções por conta própria, antes de entrar em contato com qualquer vendedor.

E como eles fazem isso?

Sim, você adivinhou certo – a Internet!

Um número surpreendente de 95% dos compradores B2B pesquisam empresas on-line antes de fazer compras.

E 53% dos compradores B2B recorrem às mídias sociais para tomar decisões de compra.

O que tudo isso significa é que os vendedores estão perdendo o controle da venda.

Parece que eles não estão mais em cena e isso é um pouco assustador para o futuro dos profissionais de vendas.

Mas… as coisas não estão tão ruins, porque aqueles que você procura estão na verdade procurando por você!

Na verdade, 91% dos clientes em potencial não se importam em se envolver com um representante de vendas nos estágios iniciais de sua jornada de compra, incluindo 34% dos novos compradores que estão particularmente interessados em se envolver com um vendedor desde o início.

Isso significa que você, como vendedor, tem todas as chances de influenciar a venda e encaminhá-la para a direção certa nos estágios iniciais.

Então, como você faz isso?

1. A primeira coisa que você precisa fazer é estar disponível para o comprador quando ele precisar de você. A pesquisa mostra que é durante a fase de consideração (depois de pesquisar e selecionar as opções) que 60% dos compradores B2B desejam entrar em contato com um representante de vendas.

2. Outra forma de controlar a roda de vendas é simplesmente iniciar o primeiro contacto ! Como 50% dos compradores de escolher o fornecedor que alcança ou responde a eles primeiros, comprova o chumbo Xant.ai Relatório. Chegar é tudo o que é necessário para que mais de 85% dos compradores digam “sim” a uma reunião com um representante de vendas.

Por que o compromisso com a prospecção é fundamental?

Há mais um fato que você precisa reconhecer sobre a prospecção – os leads não cairão simplesmente no seu colo. Você tem que agir para que algo aconteça.

Assim como você bloquearia um horário consistente em seu calendário para seus treinos todos os dias, é tão importante  reservar um horário consistente em seu calendário  para prospectar todos os dias.

A pesquisa demonstra que 81,6% dos vendedores de melhor desempenho gastam 4 horas ou mais por dia em atividades relacionadas a vendas .

E uma vez que a prospecção nem sempre é a atividade mais divertida, reservar esse tempo com você mesmo ajudará muito a garantir que essa atividade aconteça regularmente.

Os benefícios de tal disciplina são muitos: um pipeline de vendas cheio de leads, maiores chances de conversão e melhores taxas de ganho!

10 dicas de tendências para prospecção de vendas

A prospecção é uma das tarefas mais demoradas e desafiadoras que os vendedores enfrentam.

Mas, se bem feito, pode ser uma experiência empolgante que aprimora suas habilidades de vendas e permite que você encontre os clientes em potencial que são perfeitos para sua oferta.

1. Crie um perfil de cliente potencial ideal

Existem muitos tipos diferentes de pessoas, setores e tamanhos de empresas por aí.

Como você sabe por onde começar?

Reserve algum tempo para descobrir como é o seu  perfil de cliente ideal e faça algumas pesquisas em seu próprio banco de dados.

• Quem são seus cinco principais clientes?
• Quem são seus cinco piores clientes?
• Quem são seus clientes mais  lucrativos?
• Quais são os menos lucrativos?

Crie perfis para cada um desses grupos.

Não presuma que só porque uma empresa está em seu banco de dados ela se ajusta ao seu perfil de cliente ideal.

Ironicamente, novos estudos mostram que metade de seus clientes em potencial (50%) não é adequada para o que você deseja vender.

É fundamental também pensar na “forma de solução de problemas”, ou seja, identificar quais pontos fracos seus clientes ideais podem ter e como seu produto os resolve?

Depois de fazer o dever de casa, você pode usar a lista de perfis e a lista de empresas existente para encontrar outras empresas que atendam a esses critérios.

Essa tática, também conhecida como marketing baseado em contas , ajudará você a se concentrar nos peixes maiores do mar.

2. Identifique maneiras de atender seus clientes em potencial ideais

Comece analisando onde você conheceu seus “melhores” clientes.

Na maioria dos casos, seus “melhores” clientes são seus clientes mais lucrativos.

Foi em uma feira ou seminário?

Ou por meio de uma referência? Isso ajudará você a escolher seus lugares mais “lucrativos” para se divertir.

Agora pense em termos de eventos do setor ou organizações sociais: quais eventos ou atividades seus clientes em potencial ideais provavelmente participarão ou nos quais serão ativos?

Finalmente, pense em termos de sua presença digital : quais canais de mídia social, feeds de notícias e outras publicações digitais eles provavelmente usarão ou visitarão?

Por exemplo, se você trabalha em vendas B2B, é provável que a maioria de seus clientes em potencial esteja no LinkedIn.

Isso significa que você precisa estabelecer uma presença forte lá também.

O LinkedIn permite que você não apenas descubra quase tudo sobre um cliente em potencial, mas também aqueça sua primeira abordagem por meio de uma conexão mútua.

Todas essas informações o ajudarão a traçar um plano de ação onde aparecer nos lugares certos para encontrar seus clientes em potencial.

3. Trabalhe ativamente em suas listas de chamadas

Você tem a lista de chamadas não solicitadas e a lista de leads quentes e até mesmo uma lista de leads perdidos.

Priorize cada lista e reserve algum tempo todos os dias para ligar para as pessoas de suas listas.

Em primeiro lugar, não subestime o poder de um telefonema!

A pesquisa mostra que 69% dos compradores aceitaram uma ligação de novos vendedores nos últimos 12 meses, e 27% dos vendedores admitem que fazer ligações para um novo contato é muito e extremamente eficaz.

Outra dica é escrever uma lista de perguntas abertas para todas as suas listas de clientes em potencial.

Você sabia que fazer entre 11 e 14 perguntas durante uma chamada de liderança resultará em um sucesso 74% maior?

O que você precisa não é de um discurso de vendas com roteiro, mas de um diálogo durante o qual você possa aprender sobre seus pontos fracos, necessidades e desejos e, o mais importante, onde eles estão em seu processo de decisão.

Se você conseguir manter uma conversa interessante, os leads qualificados se tornarão muito mais fáceis.

• O que eles estão procurando?
• Eles têm uma solução específica para seu problema em mente?
• Eles têm informações suficientes?
• Existe alguma informação que você possa enviar a eles?

Talvez você possa convidá-los para um webinar ou um seminário que você está hospedando.

Ligue para entrar em contato novamente em 6 semanas ou 6 meses.

No final das contas, é tudo uma questão de manter contato.

Trabalhando a lista de forma consistente, você poderá transformar leads mornos em leads mais quentes e, finalmente, em leads quentes.

4. Envie e-mails personalizados

Não pense que o e-mail, como ferramenta de vendas, está morto.

Muito pelo contrário – está vivo e chutando, já que 80% dos compradores dizem que preferem ser contatados pelos vendedores por e-mail, afirma a pesquisa do Rain Group.

Mas há uma coisa que está morrendo enquanto falamos – e-mails em massa ou em massa.

Com uma taxa de abertura 26% maior do que os e-mails em massa, os e – mails personalizados agora comandam o show!

Em primeiro lugar, certifique-se de que o conteúdo seja personalizado de acordo com as necessidades de cada cliente em potencial.

Sua tarefa é impressioná-los com o quanto você sabe sobre a empresa ou o setor deles.

Certifique-se de que o conteúdo seja específico e atenda às necessidades de um cliente potencial em particular.

Em segundo lugar, para que seus leads abram e leiam seu e-mail, certifique-se de que seu e-mail tenha uma boa aparência em dispositivos móveis, já que mais da metade de todos os e-mails são lidos em trânsito.

Na verdade, os e-mails otimizados para dispositivos móveis geram taxas de cliques 15% maiores do que os não otimizados.

Finalmente, para que seu e-mail de vendas seja bem-sucedido, você precisa saber o que e como escrever.

Para ajudá-lo, criamos o guia de 12 modelos de e-mail prontos para vendas, cheio de dicas e truques de vendas.

Basta baixar o guia e você aprenderá:

• como aumentar a produtividade das vendas por e-mail;
• quais são os melhores horários para enviar um e-mail para novos clientes em potencial;
• exemplos de linhas de assunto que farão com que seu e-mail seja aberto; 
• 12 modelos de e-mail de vendas para aumentar as taxas de resposta!

5.  Peça referências

Nada é melhor do que um cliente satisfeito, porque clientes satisfeitos  espalham a palavra feliz.

Portanto, não é surpresa que 91% dos compradores B2B sejam influenciados pelo boca a boca ao tomarem suas decisões de compra, enquanto a taxa de fechamento de venda baseada em referência é de 50% a 70%.

Esta é uma oportunidade gratuita que você simplesmente não pode perder, então, peça referências aos seus clientes!

No entanto, a triste verdade é que 40,4% dos vendedores raramente fazem isso.

A melhor hora para pedir uma recomendação é imediatamente após a venda, porque é quando a experiência ainda está fresca na mente do cliente.

Se a experiência fosse positiva, 83% dos clientes ficariam felizes em fornecer uma referência !

Também é importante manter contato com seus clientes existentes para garantir que eles ainda estejam satisfeitos com seu produto / serviço e com sua empresa.

Marque uma reunião de vendas  apenas para dizer olá e ver como estão as coisas.

Envie-lhes convites para eventos, compartilhe white papers e outros conteúdos que você acha que seriam valiosos para seus negócios – mantendo-se sempre presente!

6. Torne-se um sabe-tudo

Mas, para conseguir essas referências, você precisa se tornar mais do que um vendedor ou um vendedor.

Você precisa ser um especialista confiável e um provedor de soluções.

Isso significa que você precisa saber muito sobre:

• O setor que você está almejando. De acordo com uma pesquisa recente , 51% dos vendedores com melhor desempenho relatam ser vistos como “um especialista em sua área” e apenas 7% dos vendedores com melhor desempenho relatam ser vistos como “um vendedor”.
• Seus clientes potenciais. Todo mundo gosta de atenção e de ser levado a sério. É por isso que você precisa saber muito não apenas sobre suas necessidades e preocupações, mas também suas vitórias e conquistas. Pesquise suas pistas como um verdadeiro detetive e use esse conhecimento para reforçar sua proposta de valor.
• Seu próprio produto. Você sabia que 54% dos clientes em potencial desejam saber como o produto funciona na primeira ligação? Portanto, você precisa estar pronto para discutir as principais funcionalidades do seu produto, responder a quaisquer perguntas e dar exemplos.

7.  Construa sua presença na mídia social

Se você ainda não descobriu, a mídia social veio para ficar.

Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube são todos os canais que seus compradores em potencial visitam para encontrar informações. Então, se você não estiver lá, outra pessoa tomará seu lugar!

Deixe-me compartilhar algumas estatísticas de vendas sociais  com você:

• 91% dos compradores B2B agora estão ativos e envolvidos nas redes sociais.
• 84% dos executivos seniores usam a mídia social para apoiar as decisões de compra.
• 65% dos vendedores que usam a venda social preenchem seu pipeline.
• O uso de ferramentas de vendas sociais pode aumentar as taxas de ganho em 5% e o tamanho do negócio em 35%.

A mensagem principal?

A venda social  funciona!

Se você está em dúvida sobre por onde começar, comece devagar e dê passos de bebê.

Crie um perfil em um dos canais de mídia social que você considera importante para o seu trabalho.

Se você é B2B, certifique-se de estar no  LinkedIn  (ou no  Xing).

Investir em seu perfil do LinkedIn é muito importante, pois 82% dos compradores afirmam que procuram fornecedores no LinkedIn antes de responder aos seus esforços de divulgação.

Lembre-se de que uma presença na mídia social adiciona ao seu arsenal de prospecção e não substitui suas outras atividades de prospecção.

8.  Envie conteúdo relevante para clientes em potencial

Embora todos nós saibamos que o conteúdo ajuda os vendedores a levar os clientes em potencial ao funil de vendas mais rapidamente, o que podemos não saber é que tipo de conteúdo enviar e quando.

Para responder a esta pergunta – pense no que você está tentando alcançar durante o estágio de prospecção.

Você quer que seu comprador potencial preste atenção e lhe dê a chance de conhecê-lo ou de passar para a próxima fase, certo?

Isso significa que o conteúdo que você enviar deve abordar situações específicas e pontos problemáticos desse cliente potencial.

Porque, vamos encarar os fatos – ninguém vai ouvir você se você não falar sobre eles.

Infelizmente, muitas vezes esse não é o caso!

Muito do conteúdo produzido por empresas em todo o mundo concentra-se exclusivamente em seus próprios produtos, recursos e serviços – em vez de se concentrar nos pontos fracos de seus clientes em potencial.

Isso significa – pare de enviar conteúdo que fale sobre como você é excelente e como sua empresa é ótima!

Com 69% dos compradores ansiando por dados de pesquisa que sejam relevantes para sua área de negócios e 89% favorecendo o conteúdo “que tornava mais fácil mostrar o ROI ”, você deve dar aos seus clientes potenciais soluções e valor por meio do seu conteúdo.

O relatório de pesquisa do comprador B2B da Demand Gen fornece a seguinte classificação do conteúdo de um fornecedor:

Mostre que você entende onde eles estão no processo de compra, quais são seus desafios e forneça conhecimento, ideias e insights que os movam ainda mais no processo de compra.

9. Demonstre suas habilidades de vendas em formato de vídeo

Esta é de longe a dica mais popular para a prospecção de vendas e algo que você ainda não experimentou!

As últimas tendências apontam para a ascensão do vídeo tanto como ferramenta de marketing quanto de alcance de vendas.

E eu não estou falando sobre vídeos extravagantes de demonstração corporativa com agentes de atendimento ao cliente com sorrisos anormais e empresários com cara de modelo apertando as mãos incessantemente em todos os cantos.

Estou falando de vídeos amadores simples, onde você, como representante de vendas, pode mostrar sua cara e se apresentar, oferecer informações, citar números e dar seu melhor argumento de venda.

Todas as coisas usuais, mas feitas – de forma diferente.

Afinal, as pessoas compram de outras pessoas. Então, mostre a eles o verdadeiro você!

Os vídeos em geral são uma forma poderosa de transmitir informações de uma forma atraente e informativa.

Basta olhar para estes números:

• 7 em cada 10 compradores B2B admitem assistir a um vídeo em algum momento durante o processo de compra;
• 60% dos compradores B2B disseram que o YouTube e o Vimeo são muito ou pouco importantes em sua jornada de compra;
• 96% dos consumidores consideram os vídeos úteis ao tomar decisões de compra online;
• Os clientes em potencial que assistem ao vídeo de um produto têm 85% mais chances de comprar.

Por que não aproveitar essa tendência?

E se a equipe de marketing da sua empresa cria vídeos, não utilizá-los em vendas é crime hoje em dia!

Que tal enviar vídeos de demonstração que resumem de forma eficaz como seu produto funciona e quais benefícios ele oferece durante o estágio de conscientização e interesse, seguidos por vídeos funcionais mais detalhados durante os estágios de consideração e justificativa?

Quer melhorar sua estratégia de marketing por e-mail ?

Os vídeos também podem ajudá-lo aqui!

Você sabia que, ao adicionar um vídeo em seu e-mail, você pode aumentar as taxas de abertura para respostas em até 8 vezes!

Portanto, para atrair um público cada vez mais visual de compradores, é hora de entrar no modo de vídeo completo.

10. Acompanhamento, acompanhamento, acompanhamento

Finalmente, os frutos do seu trabalho geralmente não aparecem no primeiro contato. Mover um chumbo de morno para quente requer trabalho.

Isso significa enviar e-mails de acompanhamento , fazer várias ligações, encaminhar informações adicionais e outras atividades de acompanhamento.

Acompanhamento oportuno é uma forma confiável de construir um relacionamento e demonstrar sua determinação e confiabilidade.

Qualquer coisa – desde um “simples check-in” casual ou uma nota de “agradecimento” até o envio de um rascunho de proposta ou especificações do produto a tempo – contribui muito para aumentar suas chances de fazer uma venda.

A pesquisa mostra que, se você não tiver recebido uma resposta ao seu e- mail em 24 horas, é vital fazer um acompanhamento, pois “você tem 21% de chance de obter uma resposta ao seu segundo e-mail, se o primeiro ficar sem resposta”.

No entanto, gerenciar acompanhamentos pode ser um desafio, é por isso que usar os  recursos de seu  sistema de CRM  o ajudará a permanecer no caminho certo.

Como você prospecta novos leads?

Sinta-se à vontade para compartilhar suas dicas na seção de comentários abaixo.

Prospectar novos leads é uma coisa, mas como você acompanha e mede o sucesso?